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课代表立正的官方Podcast
深度访谈，有用干货，亲身验证的「真本事」
Superlinear Academy创始人，Maven Top AI Instructor
前Statsig布道师（OpenAI收购），腾讯副总监，Meta，Amazon；康奈尔经济学博士
社区：Superlinear.Academy
课程：ai-builders.com
个人：lizheng.ai
一个人手上有那么十几二十个不同的 AI agent 在帮他跑做一些自动化的事情，就叫自己 AI agent manager。虽然我们帮很多公司有跑红人，但是红人只是我们跑通的二十多个渠道中的其中一个。我们还有 partnership，还有 founder-led sales， product hunt，就没有概念叫 product channel fit。找到你的 market 之后，你还要找到适合你自己产品和团队的那个 channel。 PR 带流量的作用有限，就哪怕你发最好的什么。
福布斯啊、Wall Street Journal或者是New York Times能看到的点击流量其实都还是蛮有限的，因为PLG公司的话，差不多增长到几十个million的时候，大概率大家都还是要做一些P2B的事情。但是它的不好的地方是，如果你针对prosumer和SMB的话，它的turn也会高。到几十个million的话，大部分公司都会有一定的turn的压力，因为你那个turn的绝对值是越来越高。你看，不光是Notion啊、Slack呀、Gamma呀，我之前公司Alter啊，像黑剑啊，到了几十个million的时候，都要开始做一些。
Q币相关的，所以怎么样去搭建你那个销售体系？怎么样能够进一步得到一百million、200million、三百million AR的话？大B的销售体系一直是一个我非常佩服、一直很好奇的一个领域。你刚刚那个洞见非常的重要。我之前似乎观察到这个现象，我以为是天花板有限，但是我其实没有想是turn驱动的。然后你如果从growth、growing的角度来说，非常makes sense，就是turn绝对值越高，其实你那个增长曲线是非常难维持的。
Cici，欢迎来到开大白利说。哎，大家好，我是Cici啊，我是Hockey Stick的founder。在过去一年中，我们是跟一百家硅谷高增长企业有合作，帮他们达到了三十五个B链的impression，average大部分公司是超过了百分之三百的年revenue增长率。我们最开始实际上是只是提供给大家advisory的服务，但是最近大家也看到，不光是给了策略之后，我们之前公司的这些团队小伙伴也有加入我们，所以我们现在是能够提供端到端的项目执行。
能力，你们公司现在多少个人全职员工？我们现在公司还是比较小，我们公司全职员工现在是七八个，但是我们现在还是有很多的就是兼职的contractor，比如说ACU的写手，比如说帮我们管红人的一些流程的一些contractor。
所以我们除了全职员工之外，我们实际上还是会有非常多的 contractor。然后现在我们全职员工也自己在开玩笑，说自己是 AI agent manager。刚刚入职的那个小朋友，然后他们现在一个人手上可能就有那么十几、二十个不同的 AI agent 在帮他跑，然后做一些自动化的事情。他们还挺好玩，就叫自己 AI agent manager。
我们社群里边，鸭哥也写了一个文章，就是说你人生最壮的一次promotion，就是这个AI agent manager的这个super motion。对，真的是有super power的。现在，那这些contractor加起来大概多少人？
contract不定有的时候SU的项目比较大，或者是比较紧急，会有一阵一阵的。常年的话，应该也是有十几个。哇塞，你刚刚说还有写这个brief的content creator。
对，Contaggregator很多合作的是用于 per project，就比如说我们如果是一个 web coding 的 product，我们现在需要帮他做一个 launch campaign，然后除了是从 brand 那边，我们是拿的有一些它的那个产品上面的。
我们同时的话，也想是借助更多对社媒的了解，对最近热点的了解，找的有一些专门做Web coding或者是做No Code Automation相关的一些Creator，然后他们来会帮我们想一些比较切合不同社媒平台的一些内容，然后这样的话，我们是能够创作更好的，不光是Market Native，同时是Platform Native的一些内容。
这都很重要啊，而且这些事儿感觉很多人会说，但是真的去投入这个功夫做这个工作把它做好的就很难，因为他感觉听起来一方面 labor intensive 又很吃这个 judgment。
首先要做很多事儿，然后也不一定及时能反馈在效果出来，所以说你怎么样子衡量这个工作的质量又是一个很难的事儿。对，这个中间我们感觉更多的应该是 science 和我们经验上的 judgment。我们也是很感谢我们合作的很多伙伴对我们还是很信任，然后给我们很多空间，然后去测不同的方向内容。我们现在的爆款率大概是10%，啊，有的好的时候的话可能会比10%还高一点。哎，我问一下，你们用的是 Hail AI 吗？没有，是选红人，没有用。
没有，对我们是希望是能够尊重 creator，不要大规模的去触达我们。我做意愿并没有很强的 creator，因为 creator 也是人，他也不希望是 transactional，他也是希望跟 brand 又比较好。而且好的 creator 实际上他们都很挑产品，所以我们跟比较好的 creator 我们都是有比较长期的 personal relationship。这个事情在我来说，觉得他说起来似乎简单，但是做起来很难。比如说我现在在做我的 AI 课程，然后我想去找。
和什么样的 creator 合作，然后我要去写这个 brief，然后我要去在 SEO，这都是感觉很难做的事儿，而且我似乎花时间去做，也不一定能做得好的效果。那你们是怎么样子，就是能找到这么多写手，然后怎么样子去筛选这些写手的质量，然后怎么样子又能稳定的去做出这么多有效的产出呢？更多是积累吧。其实我最早做红人的时候，在微软的时候。
快十年前，跟很多，特别是头部的一些达人，就一直是有联系，甚至在每年的时候，圣诞节还会大家互相发发贺卡之类的。
在现在的话，我们的长期有合作的达人应该也是有两万多个，哇，这么多！在嗯，北美或者是欧美比较头部的一些。
AI类的话，主要是我上一家公司，我们当时是在二三年的时候，当时是第一波跟很多当时还很小的AI creator就有。我们前两天还有个creator，他给我们写感谢信说，我还记得我当年刚起号，然后你是我们第一个付费客户，什么什么的。所以是有一点我们跟他们一起成长起来的一个战友情分在，所以很多时候跟大家都还是关系挺好的。
可是我很难想象，跟两万个人就这个工作量是有多大啊？两万个人是我们有合作的，然后长期有合作的可能。
是其中的一部分，而且也看不同的分类。我们合作最多的应该就是有四类吧。第一类的就是business leader，他们可能是教大家怎么样在线上赚钱，怎么做side business，怎么样用AI产品提效，就是business类的。然后另外一类的就是to developer，因为我们是做过一些模型类的公司，然后还有一些web coding相关的公司，然后也有一些AI infra吧。所以我们是跟一批跟developer focus的creator关系还。
是挺好的，在第三类就是 design，因为我们之前也做过一些 AI video 或者是 AI image 和 AI creative 相关的一些公司，其实我们跟市面上挺多做 AI design、AI producer 相关的 creator 的整个关系还是比较好的。最后再一类就是那种 general AI 的 news。
就是他们会发哦，今天有个什么新模型，明天有个新产品这一类的很多，特别是Twitter上面很多。我们是从二三年，他们当时还是K二十K，现在是大几百K的那个，然后之前就一直有合作，这几年的话合作也是越来越多。
那你刚刚提到了你一个小伙伴说他是一个AI agent manager，那你们现在公司里边你觉得有多少个AI agent在为你们工作？因为我们合作的很多AI agent相关的产品，然后他们有的是对sales and marketing的，然后有的是类Zapier的那种产品。
很多都是用我们客户的那个产品自己搭的，有的是一次性的，有的是为了自动化一些，比如说在社媒上不同平台的那种reporting，因为我们发帖之后，我们想让它有多少的impression啊这种，然后其实都只有一定的API可以接去。
可以有一些自动化的。我觉得你的业务仍然有很多让我觉得很 fascinating 的地方。但是我们先了解到这里。我今天想跟你聊的主题是从你这样一个帮助这么多公司，不光是做 advisory，而且还去做端到端的运营，你去帮他们直接写 brief，直接去理解他们的产品，理解这个渠道，帮他们做 SEO。那从你的角度来看，线下 AI 公司做增长到底是应该怎么去做？我觉得这是很多技术创始人尤其吧，它会出现的问题。
我身边有好多人，比如说大厂，可能他之前技术都很厉害，然后他下海的第一件事就发现，哦，我这个产品做出来了，我觉得很厉害，可是没有人知道啊。然后当我想让别人知道的时候，发现这事儿我完全不会做。你对这样的人，你有什么一些简单的告诉他们这是一件什么事儿吧？对，high level的可能就是了解你的客户和了解你的产品特性。
然后找到一些只有你产品或者是只有特别针对你客户的一些渠道。虽然我们帮很多公司有跑红人，但是红人只是我们跑通的二十多个渠道中的其中一个。所以现在现在有很多，可不可以请你先讲一下这二十个渠道？你能说几个？我们有一个那个表，表上面会有。
就是不同渠道对不同产品的适配就没有概念叫 product channel fit。找到你的 market 之后，你还要找到适合你自己产品和团队的那个 channel，然后看什么 channel 是适合我们的。
其实除了红人之外，我们还有 partnership，还有 founder-led sales。然后像大家其实还有比较熟的，比如说 product hunt，又或者是 reddit，又或者是那个 su，大家其实跑的也是很多。
然后付费广告中其实也有 Google、Facebook，然后其实 Pinterest 也是一个还可以的渠道，就是看你具体是个什么样的用户。对，有一些用户来说的话，Pinterest 实际上是一个非常好的渠道。然后还有像 Instagram 这些都是一些偷流的渠道，然后再加上 Event，实际上现在线下的 Event 还是非常好的，像播客，像让 Founder 去做一些 Interview 访谈，这些都是一些对 To B 还是挺好的。
渠道像程序化也分S U就程序化S U还有A B M，然后Code Outreach Code Outreach你还是分是Email Outreach你还是Code Call Affiliate也是非常好的渠道，像Community Referral Word of Mouth P R G或者是你可以做自己的Organic Content P R还有我们自己的一些User Exchange based Partnership。
所以有很多渠道，其实上是冷启动啊，然后或者是天花板都比较高的。所以具体要看的话，我们具体是个什么样的产品形态，然后我们用户画像是什么样的，然后会有不同的渠道。那假设我是一个SaaS产品，因为我可能对自己上一家公司比较了解，Static就是它是一个Enterprise Sales的一个SaaS产品。那对这样公司，你觉得你按照重要性排的话，你会怎么？
如果是 enterprise 的话，也分，就是说看那个我们的 average order value 十万美元以上。嗯，如果是比较高的话的话，最早的话大家会还是用 founders led sales，在后期的话就要建立销售团队了。销售分 in bound out bound，在 in bound 的话，更多都会用一些 demand gen 的 channel，比如说去做一些 PR，去做一些线下的广告，然后去做一些 events conference sponsorship。如果是 out bound 的话，那就靠 SDR，他们可能。
就会去找销售线索，然后做一些清洗，然后去做一些 email 或者是奥或者是 co 或者是 co 的 co 的 outbound。然后另外的话，像这种话，像 partnership 也是非常好的。就我们上下游，然后大家目标客户比较像，这样的话比较有信任，再加上一些 IBM 相关。如果你是对那种大 enterprise 的话，很多公司就一定要上 IBM。
它的ABM是什么？叫account-based marketing，就是因为像大公司的话，就是会有一个大集团下面会有不同的小部门，然后每个部门它的decision maker，然后它的整个销售流程会不一样。有一定的接触之后，然后你会给每个人会自定义一些非常不一样的一些marketing material。
就比如说，你不光要搞定那个 decision maker，decision maker 过了之后，可能它还有 procurement，它还有 financing，它有 IT department，然后它还有它的其他的兄弟姐妹的 department，然后 department 呢会有不同的 department head，然后可能是一个大的 matrix，所以你是需要不同的 marketing material 和 marketing channel，然后去把它逐个击破，这样的话你才能把那一整个 account 给散下来，才能够 close the whole account。哇塞！
嗯，呃，为什么我笑呢？就是因为可能频道前的观众听了没什么感觉，但是我因为身在Static两年，而且Static的创始人其实不是特别有marketing和这个sales的经验，他的sales team后来是请别人带的。我觉得你直接帮他排除了好多错误选项，而且这些错误选项都是在Static发生的。
尝试过，然后我们尝试了很多次失败的。其实到后来答案很明显，因为我们卖的东西太贵了，太重要了。你刚刚提到的很多什么达人营销啊、Reddit呀，包括一定程度的SEO，包括很多其他的暴利行的这些东西，其实就我们全都尝试过，然后发现都不是很有用，都是一些错误选项。对，那些更适合票记的公司。
票券的话，就是一来用户直接上手可以用，二来它不是特别贵，然后它是直接可以去买一个较便宜的，就是直接掏出信用卡，可能大家直接就买了。然后像你刚才说的那些渠道，其实都是更适合票券的一些公司，或者是偏prosumer、偏consumer的一些。
那接下来可能对大家更有关系的也是这种PLG的产品，然后我们可以重点去聊一下这个产品，因为就是现在很多所谓的艺人公司也好，或者说各种AI startup，他们主要做的还是或者说我们看增长比较快的，都是针对consumer PLG的这样的公司。对于这些公司的话，你觉得它需要在增长这件事情上花多少钱，以及它要做事情的优先级大概是什么样子的？和你看到大家做这件事儿的常见错误是什么？
花多少钱 depends。我们有合作的公司，然后它是涨得很快，不到一年是到了几个 million 的 yarder，但是没有在任何付费渠道上面花钱，只是做了 SEO，然后做了 community，做了很多 P L G 相关的动作。也有的公司是高举高打。我们现在合作有一家 AI 视频相关的公司，然后他们是只要能找到的红人他们都投，他们的整个打法是高举高打，那那他们预算也肯定也会高很多。所谓高很多是个什么量级？
就还在合作的公司可能不好具体分享数字，但是只能说是还是挺多的。就是你能够市面上能够找到的符合他要求能发的，他们都发。我觉得大家还是很有概念，因为你是在行业中嘛。一个红人一般的报价是什么样子的？
看量级，最便宜的红人可能Twitter上面一百美金，有时候五十美金就有特别小的；最贵的可能是在YouTube上面一个Delegate，就比如说像Seven Script，它一个Integration就不是一个那种一整个视频都讲你产品的，它只是说在视频中插一条六十到九十秒广告，然后它是大几万。像最近比较火的播客Nanny，它的那个Podcast，它那边也是挺贵的，一条就是插播广告是小几万、大几万；专做一个视频的话，几十万。
很多大的红人现在不接短视频，除非是他特别喜欢的，或者是产品有跟他签特别长期或者是 exclusive 的一些 contract。那你觉得产品有必要去想方设法的达成这种？
非常 exclusive 的大视频吗？还是其实插播一下就好了？看目标，因为现在如果是非常卷的市场的话，如果你不签 exclusive，有的时候你就没有红人可以。
跑就举Web Coding这个赛道啊，Web Coding赛道现在特别卷，就我们合作的就有好几家，然后有至少三个达人，我们其实关系都很好。我就之前公司是做No Code的时代，其实他们都是从No Code的时代，然后慢慢涨起来的。然后最近是因为发了NAN，然后又发了跟AI相关的东西，所以很多Web Coding的产品就会挺喜。
喜欢去找他们的，他们现在至少有三个都说是，只要是Web Coding的产品，他们是不是比其他的公司都是要加价，而且有排期，因为实在是太多Web Coding的产品去找他。
所以你可以想象，就是在一个非常卷的赛道的话，如果你想要获得优质达人的 attention 或者是排期的话，现在都已经不是说我们能找他砍价，就是真的是一个达人的市场。当然是优质的达，也有一些达人他是来者不拒，只要是你找他，他都会发。但这种达人的话，有的时候可能 impression 看得特别好，但转化可能没有特别。
我想这个市场之所以热，也是因为很多热钱堆到了这些工具，然后这些工具它有比较强的增长压力，且带来这个增长模式就是一个很快增长的方式，所以说他们会有很多的预算及压力去投入到这里边。那他们除了投给达人以外，你觉得他们的这个增长所用的钱还有什么比较重要的渠道他们会做吗？或者说你觉得对一个这样的AI公司来说，比较行之有效的渠道？
现在有很多公司也会做 community，就看你的产品属性吧。目标客户有 creator，或者是有一些 developer、 builder 这种类类型的那个目标客户的话，实际上你要做 community 是一个非常持久而且是用户粘性特别高的一个做法。但 community 相对来说的话，确实它的整个 effort 会比较重。我再问一下，就是 community 大家主要是通过 Slack 或者 Discord 去做吗？还是有别的做法？
对，然后还有一些线下活动，比如说做一些Hackathon，做完Hackathon之后，然后是把所有的Builder Creator就会有一些后续的一些Collaboration。好，刚打断了，您继续。然后还有其他渠道，就是像付费广告，其实付费广告现在还是非常多的公司在投。
所以付费广告、community达人，那我相信他们自己要产出内容，就是这样了。还有SEO、programmatic SEO、PR，现在也很多公司在发线下的billboards，或者是线下的一些自己organize一些event，或者去做一些tech talk，或者是去sponsor一些线下的event，这些还是真的。
公司有在做的。另外的话，像 affiliate marketing，实际上是一个非常传统的 channel，但是实际上还是非常行之有效的。为什么行？就我自己做客，我发现了 affiliate marketing 好难啊！你给别人百分之二十，他很难有足够的 incentive 去真正认真的去介绍这件东西。也许看产品属性吧，是不是一个比较简单直接的产品，可能 affiliate marketing 会更有效一些。
affiliate我们一般是分三类，一类affiliate是你的现有用户，就比如说你如果是现在有学生来上过课，然后NPS特别高的学生。
你可以问他一下，说，哎，你以后如果带新学生过来的话，是可以给他一些 revenue sharing。一般就是已经来上过课的话，大概率他身边的人可能跟他的那个画像比较像，所以虽然说他能带来的人数不多，但是大概率质量还是比较高的。这样的话就是以 affiliate 数量取胜，虽然说每个 affiliate 带来的量不是很大。
然后第二块就是传统的一些网站、博客，然后也有的是一些偏digital PR的一些网站，他们是会介绍一些偏informational的文章，他们作为affiliate的话会带一些外链，然后再加上一定的affiliate转化。然后第三类就是达人，其实很多达人我们现在第一次可能是全铺费，然后在后来就大家关系比较好，大家互相都比较喜欢，可能就会签相对长期三个月、六个月、九个月的合同，然后有的合同的话是除了一定的fixed fee，然后是会带一定的affiliate的。
这样的话，达人也有动力去让这个帖子和这个转化去更好的。嗯，非常的make sense。那刚刚提到了媒体，我正好想起来，就是发媒体有用吗？尤其很多国内的公司在做PR的时候，可能会想发一些这边的知名媒体。
P.R.带流量的作用有限，就哪怕你发最好的什么《福布斯》啊，哪怕发到《华尔街日报》或者是《纽约时报》，就是你能看到的点击流量其实都还是蛮有限的，特别是相对于一些更viral的一些渠道来说的话。但是是一个比较好的背书。这些媒体都是给钱可以花，比如说我说呃。
不行，最有名的给钱就可以上的媒体是什么样子啊？Business Insider给钱就能发，然后Venture Beat是有的时候是给钱能发，然后有一些媒体是给钱能发在一定的版位，就是sponsor版位、广告版位。对，它可能不叫sponsor，但是不会是主版位，就是不会是首页之类。
那你们认识这种给钱不能发的媒体的记者或者说是主编，能帮助这些创始人进入他们的法眼吗？
可以去pitch，但是pitch的时候，很多时候也要看说那个editor或者journaler他们现在正在写的。
或者是跟我们想发布时间比较吻合的，他们正在关心的一些话题，然后很难是作为一个主要关于我们产品的内容，因为他们的发布的大部分都还是会带一点社会新闻性的，比较难说是说哦专门介绍我们产品怎么样怎么样怎么样这种，所以带货性质会比较弱。最容易的是在 TechCrunch 上面发我们有一个 Funding Round，有 Funding Round 这个是相对比较有把握能够发的，然后是比较有把握发在 TechCrunch 上。
在库里也是不能买的，在其他的话可能是发在比较好的杂志期刊上面，一个偏社会性的新闻，然后会带上我们产品的一些介绍和属性。Interesting，那就Founder们大概们知道了，基本上死了这条线。那就是如果说一个AI产品想找你合作的话，它大概要到什么体量的话找你们合作比较合适？
我们一般是有了 product market fit 之后，然后我们可以大家一起来看一下 product channel fit，而且也可以来看一下怎么样去 scale 我的 channel growth。我刚刚问这些问题是在试图 piece together，就是帮助一个可能他的产品他觉得已经有一定的 product market fit。
可能加上pricing没有完全fit，但是他觉得OK是时候是go to market去做增长了。我觉得很多founder还是不完全了解这件事儿怎么做和不知道应该怎么样子使用自己手中有限的弹药的。去听你刚刚说的这些事情呢，我觉得我的总结是：第一，你把你的产品能做多好做多好；然后接下来你把你的organic channel能做多好做多好；然后一些operational的事情让你们去进行合作的话，你们能帮他们更快的。
去找到专家去把，比如说SEO啊，或者说是content creation落地。且你们很了解这个市场，所以说你们也知道什么样的product channel fit，对吧？或者说是跟什么样的influencer合作，可能会带来更好的效果。对，如果是作为advisory合作的话，我们会帮大家就是排一排你们channel的优先级。比如说你要是PLG公司的话，那些B to B的渠道或者是那个客单价的渠道特别高的话，那可能我们就并没有推荐大家去尝试。如果是偏B to B的公司的话，可能。
是偏prosumer的一些渠道的话，可能就可以帮大家避避坑。如果是跟我们合作那个具体的渠道运营的话，大部分公司可能已经有了一定概念。
说作为我们的这样的产品，我们的目标用户的话，某个渠道应该是work。然后我们可能帮大家简单排查一下之后，然后我们一般都会去帮大家看一下，怎么样来scale这个渠道，怎么样能把它从一做到一百。
这其实我觉得就是一个很重要的点了，就是这个产品在这个渠道似乎能做好，但是没有做好的时候，那一般是因为什么？就是有什么常见原因吗？常见原因可能得看具体是什么渠道。如果是一个PLG公司，然后它的community没有做好的话，那中间可以遇到的问题也还是蛮多的。或者是一个PLG公司，它的PLG没有做好，然后它一个现有用户通过产品带来的新用户特别少的话，那其他可能就要去具体排查一下它的growth loop。
有没有设计好？它有可能是pricing的问题，有可能是它free plan，有可能是它整个growth loop都没有特别好的一个闭环。你的这个growth loop，你觉得已经有非常成熟的打法吗？就是你作为一个这种市场或者marketing的专家，你去看一个公司的产品，你就能看出来它的growth loop是不是没有设计好。
大概率是可以看出来。如果大家是对P L G感兴趣的话，我们可能第一次就会主要去问一下方的，说哦，你们当时怎么设计的Growth Loop呀？然后现在具体数值是什么？
但如果是都答不上来说，我们的具体的 growth loop 是什么，或者是具体的 growth loop 上面的数据买点都不是很全，然后也没有很了解说什么样的用户会带来新用户，什么样的用户可能更被动，这些可能都是基础。如果这些基础都没有的话，那大概就是整个 P L G 还有很多的潜力可以发掘。
这些基础，Founder应该从哪了解？就是对用户的了解啊。就是听起来它是有一个framework在的，我没有觉得我从任何一个地方学到这个东西。我一方面是自己做产品的过程中，一方面是看，然后再去听各种各样的播客去学来的。我总觉得我就是东拼西凑学来的，似乎找不到一个很靠谱的、比较高效的一个周就可以学。Growth Loop的OG应该是Reforge，几年前应该是提。
出来 growth loop 这个概念的，然后也有讲一些公司的一些 growth loop 的 design 呀， framework 呀，它有个 growth。
Marketing series那个课应该还是比较好的，我不记得具体是哪个系列，一个是初级的，一个是advanced，然后其中有一个里面是有详详细细的介绍growth的概念，非常系统的有讲，其他地方我可能也没有特别去了解过，应该有一些。
其他的地方有讲一些跟growth loop不相关的，因为这不是一个新概念。你觉得在AI产品上有没有什么新的点、不一样的点，还是基本上上一代产品的这个growth loop可以直接应用到AI产品上？
新一代AI产品的哈moment会更快，它的整个用户体感和用户分享的整个流程也会更快。因为AI产品整体上从UX来讲的话，大部分公司现在就是一个chatbot，所以其实上我们最近也在探讨说，如果你按以前的那种跟growth data相关的话，大家会说哦，我们onboarding的时候我们要track用户点了这个填了那个第一步第二步第三步什么。
但现在这些很多都没有了，因为用户直接进来就是一个 chatbot，他就开始输。所以之前有一些是跟 growth 相关的，或者是 data 相关的一些，或者是做 A/B testing，特别是 page base。
Page-based A/B testing的话，我们现在很多framework现在大概率是都不适用了。但是跟用户的mentality相关的一些的growth相关的一些framework，我觉得都还是适用的。
因为我们在看AI时代的变量和非变量，非变量的话，其实就还是那些用户和用户的需求。其实AI工具并没有生成更多的需求，用户的很多他的需求也还是，比如说他要写文案，他要做视频，他要做一些collaboration，又或者是他要去做sales，他去做marketing，又或者。
是去做其他的一些具体的事情，这些具体的事情和用户的使用场景，实际上从 SaaS 时代到 AI 时代是并没有变的。然后很多用户他还是有这些使用场景。
但是变的就是说，以前是我们给用户一个工具，他可能要去 set up，然后他要点很多下，从一个 page 跳到另外一个 page，他才能够完成这件事情，而且是需要他非常主动的去操作。但是在 AI 和 AI agent 的时代的话，我们是看到用户操作上是越来越简单。
因为现在是不光是用户主动的去输入一个 prompt，啊，有的时候输入 prompt 之后，那个 AI agent 可以自动的帮用户完成非常多的事情，然后甚至现在有很多 AI 类的产品，它会学习现有用户的一些 behavior，然后在特定的时候，就比如说我从 Notion 贴东西到 Google Sheets 上。
贴第一遍的时候，我还是在手动干，然后到第三遍的时候，我有一个产品可能就直接就弹个 notification，你已经干第三遍了，手动干，就你确定不要我自动帮你干嘛？所以现在有很多 AI 产品，它是会自动的去帮你去学习，然后去自动的帮你去做很多事情，所以是有一个主动被动的一个关系的一个平衡的逐渐转移吧。所以在整个用户 behavior 上面会稍微有些不一样，但是用户的需求就还是那些需求。
我稍稍抽象一点，或者说是就带偏见的去理解，上一代产品主要的 metrics 是 retention 和 conversion rate。我不知道你同不同意，就是 growth loop optimize 的东西。 growth loop 吗？如果是 growth loop 的话，那就是 referral，一个人可以带来多少个新的人，然后 retention， conversion rate。那新一代产品你觉得是什么？新一代的很多 metrics 也还是这些 metrics。
确实，但是 conversion 可能会有变化吗？ conversion 没有，现在大家还是要看营收的，大家还是会看说我通过我的一些产品上的设计有没有让用户的转化率更高，所以会有那些非常主动的来帮你做事情的 AI agent。
因为用户一旦接受了之后，他销售的credits就会多，然后销售credits的时候转化率会变高，所以背后的逻辑和大framework就是从最最high level的大framework来说的话，其实还是比较像。因为整个做subscription付费这件事情，现在还是主流。虽然有很多是credit based，但是很多credit based的公司会加一个小小的subscription作为基底，然后上面再叠加说你用更多的credits的话，你会需要再额外购买credits。
但大部分公司还是会有一个小小的subscription在那边，然后这个商业模式如果还是一致的话，实际上对公司的很多衡量标准也还是会有一定的延续。
你的体感这个 benchmark 变了吗？过去公司一个好公司的 retention、conversion 和 referral key factor，在上一个时代和这个时代有变化吗？看产品，我感觉我们合作的公司，其实 P L G 做得好的话，这些 metrics 都还是挺好的。但是也没有变得更好，就是没有说 AI 时代的这些比上一个时代要高很多。没有，确实没有变得更好。除非是有一些特别主动的，但特别主动的话，我们有时候也看到是也不是越主动越好。那肯定。
我一直觉得积累 context 和 proactive intelligence 都很重要，但想把它真的做好，还要点时间，没那么简单。对，特别要把握那个度。嗯，我觉得这一点讲得很清楚了。那基本上就是很多比较 comforting 的东西，是很多上一个时代的方法，其实到这个时代也是适用的，或者说起码是一个基本功。就是你要基本功先做好，你的 P L G 的产品才有可能。
去进行裂变传播，怎么说呢？就是有一个指数增长吧。那做好了PLG之后，把这个东西补齐了，你觉得接下来大家在营销、购买traffic或者这个购买有意向的？
新客户的过程中，大家常犯的错误，或者说你看到的时代有变化吗？常犯错误可能不要就是大家都用什么渠道，我们就蜂拥而上啊，还是要找到适合自己的渠。
比如说，我们当时有家公司的时候，实际上当时很多我们竞品都在跑付费广告，那还是几年前。几年前的话，付费广告当道嘛，但是也没有特别多influencer之类的。但是我们就会会发现，大家都买同样的关键词的话，大家可能表现都还是挺平庸的。
所以，如果你能找到自己的一些增长渠道，比如说在Alter的时候，我们是跑了一些programmatic SEO，用当时是自有的算法。
是能够实时的把语音转文字，现在可能大家都能干，但是当时的时候都还是一个比较相对稀缺的吧。而且因为是我们自有算法，所以我们成本可控。所以我们当时就利用这个算法，然后跟很多podcaster、YouTuber或者是其他的creator有合作，帮他们把他们的语音内容免费转成了那个文字，然后是可以做我们的Y链，可以做我们的SU。然后我们也是利用我们这个技术，跟TechCrunch、跟Web Summit，然后是跟一些非常大的conference有合作。
在他conference的时候，很多conference你可以看到旁边有几个大屏幕，屏幕下面就是auto在实时的出字幕。然后在会后的时候，很多那个conference内容也是是直接放在我们平台上面，大家可以过来一边听一边看。然后你想看后面的内容的话，你可以点任何部分，然后你直接跳转到相关的部分。
哦，这样的话，其实我们就是自己发明了一个只有我们产品能做的一个渠道，然后就不用跟大家都去挤一样的关键词去投比较类似的广告。后来也是有其他的公司，我们也都是有找到一些就是只有我们公司能做的一些玩法。其实这样的话，你就才能够找到真正属于你们。
自己的增长渠道，就比如说现在红人，我们虽然帮很多公司在投，但是我们也看到，因为大家都来投，所以红人现在就是喂得非常饱，大家涨价也涨得很离谱，每个季度都在涨，有些红人是一个季度直接翻一倍、两倍的都有。所以这样的话，就说明这个红人这个渠道，除非你是一直在发掘upcoming，然后性价比高的红人，不然的话，大家都投类似的红人。
话实际上是你的性价比是越来越高的。就比如说我们现在在聊的有两家公司，他们上来就说，我就是要投我竞品投的那些红人。但是你竞品是六个月前投的，他可能是只有你的半价。然后那个时候这个话题还很火，现在这个话题可能不火了。然后他的那个流量可能是你现在投的流量很多倍。然后这样的话，你的性价比的话，你就比你的竞品要低非常多了。其实就还是挺不。
划算的，所以还是要从自身的产品、自身的用户出发，然后看一下具体是我们要找什么样是最适合我们渠道的，然后有没有一些只有我我们产品最适合的一些渠。
好呀，我觉得刚才讲的这几个点都非常的有启发。你刚刚在一开始你也讲了，你在做这件事儿的过程中有很多好的案例，也有很多教训。可不可以捡几个你觉得比较对你自己有启发的教训和好的案例给大家分享？
嗯，我最后一家全职的公司实际上是失败了。其实我离开有两年之后，上个月的时候，他们是有非常大的一波裁员。这个公司叫板定。二三年的时候，我上线了我第一个AI版的Zappy啊，相当于是像Zappy N A N的话，你都需要去手动的去建各种各样的那个workflow嘛。然后我们当时是第一家上线了，你说一句话就可以建整个workflow。当时那个产品上线的时候，我们是做了非常多的viual campaign。
然后整个增长也非常好，不到半年做了一百k快两百k的用户，而且大部分是非常efficiency的的红人。因为那个时候其实也是踩了一定差GPT的流量，有好多帖子都是不到一百美金，但是跑到几个million impressions的这种。但是我们大部分用户进来之后，你会发现有两个最大的教训吧，一个教训是产品太general了，我们当时是想做一个general的一个，就类似于Zapier说，marketing团队也可以进来用，销售团队也可以进来用。
Sales Ops是就是他们都可以进来用，但是这样的话，整个用户体验会非常乱。然后我们相当于是把所有的决定权就放在用户那边，他得要知道他想要优化什么，而且我们得确保说我们产品是能够接得住他们所有想要的需求。啊，这两点同时满足的话，就发现用户体验实际上非常不好。然后再加上我们整个Engineering团队会收到非常非常多各种各样不同的产品需求。
然后这样的话，其实也很难去排优先级，说我们先满足谁的要求，再满足什么样的要求。所以，整个虽然流量或者是新用户的增长，当时哪怕活跃用户看着都还是挺好的数据，但是你仔细去跟用户访谈的话，就会发现整个用户体验并没有那么好。
所以后来就是产品有一定的narrow down，是我们只针对sales和marketing团队。再后来又做了这个pivot之后，然后我们就会发现整个用户体验和整个产业的聚焦度都会好非常多。然后这样的话，我们流程转化各个后端的数据的话，我们会看到整个数据都还是好非常。
那最近一年有没有看到营销上你觉得比较哎有意思的lesson？我们遇到最多的就是把红人当performance marketing在投，就是因为很多公司，特别是连续创业者，连续创业者就说明他之前在SaaS时代已经创业过，然后可能有一些成功的经验，然后在SaaS时代很多时候他是通过做performance marketing。
就买广告啊，然后有非常精准的 pre-user 的 tracking，然后你非常精确的知道说什么用户是从哪个广告进来的，哪个渠道进来的，我花了多少钱，然后我能够从他身上收回多少钱。然后特别是连续创业者的话，他有过这个经验的话，他现在看到啊，市面上大家都在投红人，那我是不是要去？
红人，然后他就会想投红人。投红人的话，然后他第一反应说，每个红人需要有一个 tracking link，然后这个 tracking link 我们要看有多少点击，然后我们在这个红人身上花了多少钱，这个红人有没有给我们带来多少的用户转化。
投了一定小批量的红人之后，就发现哎，没有一个红人能给我带来正ROI。他觉得红人这个渠道是不work。但是整个红人这个渠道的思路，实际上跟performance marketing是完全不一样的，就有两个不同的概念。红人首先它有一个爆款率，它不是所有的帖子。
就哪怕是非常好的一个利益，非常好的一个时机，或者是非常好的一个达人质量，我们也会发现，就是它不是所有的帖子都会爆，10%爆款率就说明十个帖子里面有九个帖子它不会爆，它不会爆的情况下的话，它这个ROI其实就不一定。然后再加上很多现在好达人，他们可能是相对mechanical的，就是他们只会说我们把产品介绍大概写一写，然后就把这个就直接发给红人了，然后剩下的就让红人去决定说。
要怎么发？甚至最难的应该是有一些的品牌，他可能会要求说，你只能给我做特别深的demo，然后那个demo就会非常硬广，就说哦这个产品，然后特别牛，特别厉害，它有一二三个功能，然后这么用，这么用，这么用，而且还一定要强调说我这些功能一定要提到，或者是怎么。
样的，另外是还有的可能会跟达人说，你这个文案这么说不行，你一定要那样说。所以很多时候在几点都叠加的话，实际上是一个比较容易失败的一个红人项目。那应该怎么样呢？或者应该怎么理解红人营销这件事情？
红人营销，我们大部分时候是有爆款的情况下，是一个爆款铁人能把，特别是就跟他相同内容意向的项目是能够把O I拉。
种的，而且很多时候红人的话，他更多会有一个长远的品牌效应。比如说在YouTube上面，可能有时候可以看到三个月以后还不停的有流量进来。而且有的用户他的生命周期可能是他在朋友那边听到了我们产品，然后他在YouTube上面看了一个比较长的视频，觉得哦靠谱，然后他才从视频转化。又或者是他在Twitter上面看了一下之后，觉得哦这个产品好好玩，然后Google搜索的时候，在我们投的其他红人那边，然后又看了。
这样的话，实际上它是建造了个一个比较好的第三方的增加信任的一个体系。然后另外一块的话，就是我们大部分时候是不会强行要求达人啊，一定要按照我们的 script 来，因为很多时候我们并不是最了解达人他自己粉丝想要看什么的。然后达人每个人有他自己的内容方向，这也是为什么我们。
喜欢跟达人一起共创，去看一下最近有什么好玩的内容。就比如说，我们今天帮一个AI产品做一个内容的话，有个达人突然就找来说：“哦，我有个特别好的一个想法，我们要不要去嘲笑一下这AWS最近的事情？”然后团队就觉得会有一定的风险，因为他们也因为AWS这个事情挂了一天的，突然会觉得有一些风险，但还是愿意去跟达人一起。
去尝试一下，然后我们就发现这个帖子确实是今天就爆，而且大部分的能爆的帖子，它大概率不是个硬广。所有硬广demo的产品的话，如果不是站在那个投放方的角度的话，你能够跳出来，你要是从整个high level来想，从第一性原理来想的话，硬广的帖子很难爆，因为大家都是非常是聪明人，就是一看它就是广告，然后这样的话就会比较难达到回。
所以很多时候，我们还是希望那个帖子是有一定的故事性，是有一定的热点，又或者是有一定比较好的hook，然后是能够比较自然的提到我们的产品。
你肯定陪伴着很多创业者的成长，那你觉得就是他们在这一年，你可能见到很多创业者，都是一开始以为是A，结果发现是B，应该有这样的事情。你觉得比较常见的这样的pattern是什么样子？可以帮创业者们避避坑的，尤其在对于GTM。
整个理解，大家不要怕，为了不招销售就来做PLG。不是遇到有些产品，其实很明显，它产品是适合做销售的。有的可能是比较technical，然后相对set up比较难，又或者是有的产品它单价比较高，然后它想卖一万两万，但是它可能是在欧洲本身或者是在国内，它不想在美国市场招销售，所以他就想说，那我先来PLG试一下，这种会比较难。
特别是团队本身也没有一个方队过来，然后真正的去了解这个市场，只是想通过在线上去投一些钱，跑一些线上的一些渠道，然后来做一些测试的话，大概率反馈会是负的。然后反馈负的话，可能就是整个团队要做的决策就会比较多。TikTok它其实是个很贵，但是又有一些PLG的成功的案例，那为什么呢？为什么？
Data Dog可以了。Data Dog我没有特别了解，但PLG一般成功的话，就是其实是很多To Developer产品是Technical，但是是可以PLG的，但它终究会有一个相对容易的一个门槛。
就是developer他可能是几个人，然后可能就是联姻联API或者装个SDK，然后他就可以跑了，而且比较快的能够体会到aha moment，就是他开始跑了之后，希望是不要遇到特别多卡壳的地方，直接就体会到说啊这个产品厉害，然后就可以慢慢的再用一些销售的渠。
在增加 revenue，但是最开始的那个纯 P L G 的部分的话，应该是还是相对比较容易上手。其实像 Twilio，Twilio 它的大客单价可以非常大，但是它的 P L G 部分就是说，哦，你非 A P I 直接接了就能用，而且是有非常多的 A P I，A P I 整个 doc 写的非常好，然后在整个 developer community 里面，然后他们做非常多的 hackathon，然后每年上次跟我说。
是送出几千几万件那个免费的T恤什么的，就是他们整个去develop那个P L G的这一块的话，是他们penetrate是一个非常好的一个渠道。然后在后期的话，就是逐步的还是会有些偏销售的，会把那个大客单价给拉起来。
但是P1G能成功，是因为他的那个developer来了之后用了，直接就感受到了hard moment。好有道理，听到学到好多东西。在你那儿，你觉得知道这些、懂这些、能把这些做好的人多吗？可能因为我在这个初创增长圈圈里面。
其实还是身边有很多创业者，然后也有很多startup的growth marketer，他们实际上都还做得挺好的。然后大厂其实也有很多，因为我之前公司被微软收购了嘛，然后在微软的时候，我们当时也还是有很多大家都做得挺好的一些growth marketer，也都还做得挺好的。
其实我最佩服的 go to market 跟我的经历非常不一样的，其实是微软。微软的销售真的是太厉害了，有 PPT 他们就能够卖出去，哪怕产品说两三年之后才能够 deliver。我觉得这也有微软的背书吧？还是你觉得他们有什么不一样的做法？有很多是他们很多年的 relationship 信任是有这个在里面。
但它这个销售体系的搭建，我觉得还是很多在成长期的。不管你是PLG公司还是B2B吧，因为PLG公司的话，差不多增长到几十个million的时候，大概率大家都还是要做一些B2B的事情。
因为P L G的话，它虽然是有爆发性，然后虽然是用户的那个转化呀，各种其实挺好的，但是它的那个不好的地方是，如果是你针对Prosumer和S M B的话，它的turn也会高，所以差不多倒几十个million的话，大部分公司都会有一定的turn的压力，因为你那个turn的绝对值是越来越高。这样的话，倒几十个million，你看不光是Notion啊，然后
Slack呀，哪怕现在Gamma呀，Gamma最近出了To B的pricing，再加上我之前公司Alter啊，像黑剑啊，就是大家都是到了即时command的时候，都要开始推。
一些Q币相关的，所以怎么样去搭建你那个销售体系，然后怎么样能够进一步得到一百million、200million、三百million AR的话，大B的销售体系一直是一个我非常佩服、一直很好奇的一个领域。你刚刚那个洞见非常的重要。我之前似乎观察到的这个现象，我以为是天花板有限，但是我其实没有想是turn驱动的。然后你如果从growth accounting的角度来说，是非常make sense，就是你的turn绝对值越高，其实你那个增长曲线是非常难维持的。
对对，然后To B的那个Revenue Quality高很多。你最少一千签一年嘛，签了之后你还很多是三五两千。Harry一千三千，然后狂赚钱，其实大家都不用。嗯，所以它Revenue Quality会比很多做PLG的大家买月包之类的，然后其实那个Quality会高一些。但它确实就是慢，To B的公司大概率增长会稍微慢一点，它没有一夜暴富的那种爆发力。
对，真的每一单其实谈的都很累。对对，好的，感谢感谢。那我们今天就录制到这里，谢谢参加我们节目，谢谢谢谢邀请，非常荣幸。你刚刚提到的有一些公司，它没有在配channel上花钱，但是它增长的很好，难道就是靠口碑传播吗？还是？
是，他做了一些很不一样的东西。有的品牌方是跟我们说的是，一定要跟 creator 说，我们不能加 ad hashtag，也不能放 UTM link，因为我们想营造的氛围就是说，这都是非常 organic 的内容。像 Lovable 的整个增长经历的话，现在 Webcoding 产品，哪怕是跟他做一样的事情，然后产品比 Lovable 还要好，我觉得也很难再重现 Lovable 的整个增长曲线。