课代表立正

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课代表立正的官方Podcast
深度访谈，有用干货，亲身验证的「真本事」
Superlinear Academy创始人，Maven Top AI Instructor
前Statsig布道师（OpenAI收购），腾讯副总监，Meta，Amazon；康奈尔经济学博士

社区：Superlinear.Academy
课程：ai-builders.com
个人：lizheng.ai

就是你从零开始
因为我现在就是
其实我招了一千多人
因为老离职老流失
反正最后能保证有一个100人的团队
你告诉我怎么招的前10个怎么招的前100个
怎么招的这1000个吧
首先我去哪儿的时候我也不知道怎么招
因为我没做过销售
没管过销售团队
我觉得核心逻辑还是到哪儿
有先拜码头
先跟这帮人先融入
先认识
就跟回到那天讲的那些
怎么融入的那些方法
然后获得了一些方法
方法什么呢
就是leader很重要
leader很重要
其实你不过你带一万人
十万人
你先搞好你自己的那个
我自己老一直想清楚
一拖二一拖三最多一拖五
所以我当时是一拖四的一个局面
就是我就找到最重要的四个人
然后只要能保证你这四个人
确实能够往下的时候
你再开始再往下招
不要那么着急
所以你不要先招一般基层的人
然后你没办法搞定他
所以你就很难
然后当时又干嘛呢
因为毕竟滴滴我有人
也工作过
有好多人嘛
所以滴滴挖过来了一个
就关系很好的
然后呢
就在滴滴工作过程中
关系很不错的
然后这已经是一个
算是左膀右臂吧
算是比较好的滴气
然后呢
就是你为了
因为那些很多人在投票
也都是元老啊
或者说他们也就是销售
那种大leader嘛
他们也给我推荐了
然后他们
他们在这个过程中
其实我觉得是双向的
第一他推荐人是你是他的人
然后呢
那这个人其实也是个leader
对这个人也有好处嘛
所以呢
他们也给我推荐了两个人
这就是三个了
然后呢
我自己呢
在就是大量的这个简历里面
晒出来一个
我觉得比较不错的一个
就是可能
他不太想销售
他今年
关系都特别好
也去了《潮汐行星》了
然后呢
撮合他和那个
那以前老板认识
他其实有点像
数据分析师的
这么一个
觉得比较理性的一个人
但最早的理解
和后面还不一样
后面现在完全变成一个
就对事情积极的这个
就是专制和强硬的那种
那种领导派
他做事情特别硬
就是
自己当独立的
我发现是另外一面
但当时我的理解
其实是一个相当理性的
客观的
有逻辑的一个人
然后呢
我自己呢
其实相对来讲
那个
比较
比较人
像偏这一些
然后呢
很多事情的分析能力
和逻辑能力不行
所以我想找博我的人
所以就当时找到了这四个人
然后这四个人以后呢
这四个人呢
其实挺有意思的
就是
这四个人其实都不一样
这个团队里面有老好人
有一个是老好人
就是
就是什么都行
然后呢
有一个是相对来讲
比较理性的这种人
然后呢
还有一个人呢
就是属于
就跟我差不多
就是
属于
跟人比较开开心心
然后比较
比较谈笑丰盛
然后呢
还有一个人呢
就是
属于比较有经验的
就是
纯那种销售那种
那种
我们销售老五那种
所以他们都不太一样
然后呢
都不太一样的以后呢
这团队就整天打仗
就是等天谁也说服不了谁
谁也说服不了谁
就是
其实早期团队
磨合了很长一段时间
然后呢
后来我才发现
就是这个
我团队很重要的一点就是
你要了解到这一个人的优点
的时候
你还要了解到一个人他的短板
然后让他们能之间相互相承
就比如说
他们经常打架的时候
你就这个团队里面
要找到一些
就类似于开心果的一个角色
能够调节一下气氛
要不然这个气氛会很干嘛
然后呢
还有一点就是
有那种老五形态
很专制的这种人
你必须找到
你要不然能快速地找到
比他经验更强的人
然后告他你做的是错的
要不然就是
你就需要去
让他明白
明白什么呢就是
大局观是比你自己
就因为我们说
有很多人其实是
叫做
认为自己的是对的
谁都是错的
就这种人其实很多的
尤其是用销售岗位
就是你所有人说的都是不对的
我自己想的都是错的
那这种人你做的办法
你不要跟他掰扯这件事
对和错
你更多的是
应该让他跳出来
看到他根本没跳到
看到那些东西
所以就比如说
他不要盯着自己的业绩
他要盯着我的业绩
盯着燕子
为什么要做这件事情
然后头条
为什么要有这条发展策略
他得慢慢地去
不能叫慢
他会很快的
因为这些人很关注目标
然后还有
老好人怎么办
这种人你叫奖励是吧
对这种人其实是
你只要给他奖励了就行
老好人怎么办
老好人你要发揮他的优点
同时你要补他缺点
老好人的缺点
其实更多的是做事慢
通通都乱拉的
因为他跟谁都好
所以他左右逢格
然后他缺点呢
其实这种人往往
其实你还要干点什么事情
急的事情
就会特别慢
然后如果你给他
很大的压力的话
他会崩掉的
所以你最好让他的办法
偏向干一些流程的事
比如说
比如说一些组织
什么会议啊
组织这种事情啊
或者协作沟通啊
同学会合作产品
基本上都会扔到这种人
比较容易
然后那些
那些可能思维敏锐的
那种人
可能更多的
其实帮你解决的分析问题
然后帮我思维你的人
有些人其实是
对手不对人的
同时情商比较低的
这种人呢
就是最好是
是放出来当相识的
就是能够
但是这些人当相识
不能用嘴说话
因为这些人不善于沟通
所以最好的办法
让他们写出来
写出来以后
然后你开始会
让我来说
包括之前我们也发现了
就是比如说
因为经常打架
所以我当时就是
我的想法就是
比如说
因为我自己有很多
自己的观念啊
我就会提前先
把这个观念植入给一个人
就比如说这个观念
可能更适合内向的人
就比如说
思考性的人来讲
我就先跟他聊明白
聊得很细
然后他就写出来
然后会让人直接投
然后呢
然后我就说
这是我的想法
然后这个时候
我们大家有什么意见
然后可能这个思考性的人
因为他自己写的嘛
所以他的逻辑肯定很自洽
然后就很那个
所以他会很占我这边
之前我跟一个学长录的
就叫
他那个叫
Influential Authority
就是你没有
你不用权威
怎么影响大家
在这里面没有说的
就是他跟我讲了
但是我们忘记录取那个视频
一个很重要的观点啊
就是
他说什么才是真正的leader
第一个提出来的
一般不是
或者说很多时候都不是
他是有一个
外国的一个节目
他就去采访
一个人在广场上
做很奇怪的动作
然后大家都会看傻逼
要看他
但第二个人做了以后
很多人就跟着做
第二个那个
第一个 follower
才是真正的leader
对对对
就跟随着那个人
就是
然后呢
接下来我就开始明白
就是说
为了能让大家协同一些建议
然后就是
你需要提前做好功夫
然后呢
提前搞定好
然后呢
这样会议就会
很容易达成一致
然后接下来达成一致了以后呢
就是我
我等于就是
那个时候老板
表了很大的压力
就是说你不要带一百人
你不是整天都带这四个人带着
然后我其实
就是
我也很真正的跟他讲
说如果这四个人不合格
我让这个
这个这些人去下蛋
那个蛋都全都坏了
对不对
他不就一窝全给带走了吗
对吧
老板演的这个逻辑
然后呢
后来这四个人
有一个人
后来还被淘汰了
然后呢
最后就在
是哪个好人吗
最后
是哪个
是那个
那个
像我性格像我一样的那个
就是比较
随和的
比较开心的那个人
我为什么要淘汰他呢
就因为
其实那个时候
我也
通过他我也在访问自己
的过程
就是
他会很容易的去
跟
就是所有人之间都去
很开开心心的
去
做事上
去说
但做事
从一最小的角度
但做事上会
经常会半瓶子灌了
有时候会偷监视划汉
然后呢
还有的时候呢
你会感觉到
他跟你说的很多东西
其实就
因为他
他会讨好
行动去沟通
所以他有很多东西
其实是不真的
其实是
就是让你看到
可能一半
然后那一半蒙着
你不
你就得一点一点的
才能问到
然后呢
接下来他就是
每天会花大量的时间
其实并不是在工作本身
而是在
什么跟人打游戏
聊天
就等于是
有点督督督眼
然后后来我跟他谈了一谈
然后我觉得
我觉得他比较适合做那个
做的
比如说培训师
因为销售界
是个培训师
这样体系的
所以我帮他找了
他去做那一方面的事情
然后呢
然后接下来呢
可能就进入到了一个
一个一个一个
叫做这个
原始团队基本上差不多了
但当那个时候已经过了
有两两两多月了
两三个月的磨合
还是很困的
三个月生活就困了
对
三个月
其实就因为招的钱
难度并不大
因为毕竟还是个leader
leader其实还好招的
但基础成员就不好招了
但基础成员头条
其实是给了很多的那种
叫做
就是
被随于
就是招很多的HR
外包公司
然后就每天往那儿
输送大量的销售人员
就我们的工作
其实就
并不需要那种
去什么
去什么招简历呀
我们的工作
工作的其实都不需要
筛简历的意思
就是
这一屋的
坐着这帮人
进来一个人
做个自我介绍
干过什么没干过什么
就快速过
快速过
就说明那个
一个人可能就
聊得就是这种
然后这群面
就是做一屋的人
我当时才第一感觉
他们压力真大
就是
你看这一屋做十几个人
全是面试了
然后呢
你讲完你讲完你讲完
你讲完你讲完
你应该有没有体验过
这种感觉
对他们
但是
只有在这种压力下
如果你能表达出来
把自己卖出来
这才是个好销售人员
这个是销售的
给老实人
告诉我的
卖给我这支笔币
对
就这么多人
他都能
大胆的
因为一般人
就在这儿不敢说话
或者就是
简单拼拼的
这么多人
都敢大胆的
去证明
我就最牛逼
对吧
那他其实是一个
很好的销售人
可能会放过一些好东西
但是可能
敲出来的都是好的
对对对
通过这种方式
然后呢
接下来后面就是
就是学习更多的
其实是一些
销售的管理方法
比如说你看我们团队
里面不有很多大抗腹吗
什么多吃饭少睡觉啊
什么的
就是跟那边学的
多吃饭少睡觉
不是
是吃好饭睡好觉
黄销代码赚钞票
然后吃好饭睡好觉
天天查房高级小
因为我们那个软件
也需要查房
查那个房间里面的
主播的质量
所以这些横幅啊什么的
都是当时学的
然后包括我们当时
还有一些思路是
就是比如说
销售媒体
打销售线索
打完一销售线索
因为它
销售线索到成交
到结账的时间周期
很长
对
有一个音乐的时间
所以为了能加快
它的反馈
我发现就在这里面
就是管这个销售的
这帮人
反馈特别重要
我们就在墙上
盯一堆气球
让它们一打出
一个小球
然后就把
这个销售的
然后墙上盯一堆气球
让它们一打出
一个电话
就可以炸气球
气球里面这小条
里面写着什么
方便面呀
什么饼干呀
什么什么
今天晚上可以报销
20块钱打车费
大家其实每天都可以
打出销售线索
每天其实都可以炸气球
所以它就有形成一个
很开心
然后还有就是
给这帮销售的
拆地算账
也是带动能力
比如说问你
愿望是什么
买辆车
或者娶个媳妇
一般都是那种
娶媳妇买车买房
基本上就是那种
实践不贵
30%首付是多少钱
30%首付你现在要多少钱
然后你每个月应该挣多少钱
你每天应该
打多少联话
你就算了
然后天天就得打电话
打电话就看着
得于买房
就见了你
所以这些都是
拆解的方法
然后还包括销售
销售这些怎么排行榜
怎么对比
这些方法
其实都不懂
销售最像改账
其实
对 竞争
一件构体竞争
销售它们的公海和私海
这段就是
怎么样子培养解放
对
就知道内部卷
就是销售的方法
但是这个销售当搞明白了以后
我发现其实
首先第一点
我很成本的讲
其实我做销售
我觉得不专业
因为我内心
其实没有那么强烈的要求
就是我发现那些做销售的人
都是赚钱渴望到不行了
你知道吧
然后我的以前的赚钱
其实来自于
就是说我压力大
对吧
我想赚钱
然后我压力小一点
我就愿意休息
然后呢
但是销售那帮人就感觉
每天就是往脑子里
就这事物
对 不花钱玩命赚的那种
而且我发现这个工作逻辑
和第一的工作逻辑
完全不一样
就是它其实是一个纯漏洞
一个特别简单的
它没有我们的
没有什么供需
就是洗人
洗人洗线索
然后打电话
然后成交
然后你也没办法
控制产品长什么样
你也没办法控制客户
这是一个非常明确的
就是它的
它的一个方式
就是它是一个
非常明确的
就是它的
它的个人财富
和它的工作成就
都是一个随时间的
线性发展的东西
所以说省钱也是有意义的
就是你在线性发展的时候
你要省钱
如果你是一个指数
发展的时候
你是不需要省钱的
你可以给自己投资
加快你的这个增长速度
是
它是要堆那个
堆那个质变的
堆那个过程
堆量变的那个过程
然后呢
然后我就觉得这个模式
其实
说实话
就是模式的本身
挑战不大
但对于辛苦程度的本身
挑战太大了
而且它那个就会堆到长处
就是它是属于
每个月都要有销售周期
考核周期嘛
就等于你比如
这个月三十两你充单嘛
每个月销售都充单
月底充单
充完单下一个月就来了
然后呢
充完单下一个月
就整个反复的
而且当然
头条的工资结构是
就是1加1.5
就是你可能比如
每个月的工资
加到1万块钱
但实现了
你的底薪就是1万块钱
你的底薪就1万
然后你要想正条安抚
其实1.5倍是靠奖金
所以技巧这个比重特别大
所以就逼着你就是卷
然后就往死里冲了
特别累
然后呢
后来呢
那个
然后呢
回到那个
最早的出发点
其实是带团队嘛
带人多嘛
然后呢
100人也带了
然后呢
业务也搞明白了
然后呢
就想
是不是可以再去
就是还是做点
有这种挑战的
或者说
有这种复杂一点的
可能就是
因为就增长了出身嘛
就是觉得对
跟产品和业务相关的
就当时就是
我的那个
那个弟弟的老板
还在弟弟的
那时候还在弟弟的
就把我
就是
因为关系就比较好嘛
就是从头条又回到了弟弟
所以
那个弟弟头条
又回弟弟的这个结构
然后回弟弟的这个
回弟弟的结构其实就是
接着
我们刚才上面说的那事
其实
回来很多的经历
其实就是
在解决整个全国的
去渗透的
业务
然后慢慢的全国
就是2018年
就出了那个
那个雷档的事
然后就
反正就
就
就没办法做了
所以是弟弟
然后
17年去的头条
所以是17年去的头条
18年
回到弟弟
然后出了那些事
所以当时
从弟弟去头条
不是因为安全
是因为责任制
而是因为这个
从弟弟去头条
是因为管理的
这个
渴望管理的
这个
诉求吧
然后呢
那个头条回弟弟呢
是觉得
这件事情
有点太累了
说出来就是太累了
对内心
就很累
很疲惫
然后我发现
得到的也能得到的
就是编辑
就再往下走的话
可能编辑成本
越来越
越来越低了
然后呢
编辑收益越来越低了
编辑收益越来越低
然后呢
然后当时呢
可能弟弟老板
也在那边吧
他帮助我
其实咱弟弟
得到那种
这种联生
从一个专业专业
联生
然后呢
后来呢
就是弟弟
安全生产责任制
他也走了
然后呢
那好他走了
那我就准备
开完机会吧
那就走了嘛
但当时他其实
也是一种
类似于建格底的那种状态
就没有
特别好的这种机会嘛
然后我当时
其实就是
就是联系到那个
那个之前
我推荐弟弟的那个猎头嘛
然后当时那个
那个人说
有一个
有一个腾讯的一个机会
然后就
就聊嘛
然后腾讯当时
说的是
是在深圳
然后呢
其实我当时没有
那么强烈的想
从北京离开
北京不想
对
不太想
想从北京离开
但是呢
其实当时
我有那个
有一个MBB的
一个
一个机会
在北京
所以是快上市了
上市之前
MBB的机会
但其实我觉得
MBB的那种
义务模式
其实跟弟弟是很像的
也有鸿许关系
也有这种东西
但是我跟他们聊完以后
我发现跟他们
没法沟通
就是
首先
他们告诉我
有英文
然后呢
同时我发现
他们也能接受
中文的这种沟通
但我发现
跟他们聊了半天
就感觉
他们的脑子是
是
不是做事的
对
他们很多东西
都是特别虚
就是
总是写故事
我特别讨厌他们
不是
我不是特别讨厌
他们的公司
我特别讨厌
这种在大厂里边
就是
就是不接地气的人
就是写故事
怎么做怎么的
在中国
就是你得写上那文青的故事
我说你这拿不下来
这个市场规模
中国英文
最后
便宜
你只要便宜
房租就行了
做死的就是
这样子
他们说
我说你这共享经济的概念
其实
已经讲不通了
现在已经讲不通了
中国已经犯了
到租家和短租房的
这种
这种时代了
对
就是他们十个人
里边有一个人可能知道
这个市场真是怎么样子的
上九个人
就是
拿着一个
三四年前
在一个公众化上
读来的概念
然后
但我觉得
很清醒的一去
因为去了
疫情改了
我估计有点失业了
疫情失业
还是
还是赚了不少钱的
上市估值还挺高的
就是
他们那个做法
我觉得
就是
你如果抓到一个大事
在美国这种
就是
在海外把这种
境地比较低的
地方
是可以做得很好
但是
我知道
亚马逊也是
很多人
根本上
其实他们
中层吧
应该说理解
对这个市场理解
非常不到位
就
算了
不吐槽他们了
但是总之就是
我非常理解你
为什么跟他们聊
反正就不太对
对路子吧
然后来跟腾讯
就开始聊嘛
但是其实那个
就是
有种观望的状态聊
我觉得
就是
因为
距离也比较远嘛
所以其实
整个人断断续续聊
我觉得来腾讯
还是挺
挺慢的一个过程
聊了将近半年
我刚刚想说六个月
对
将近半年
其实这是一个正常的时间
就是
现在
总监级吧
就是
很多时候
面试是很晚的
从初次接触到开始面试
还是有的比较远
对然后又加上学历又不行
然后后来又
又挺麻烦的
到VP
各种
各种HRVP
然后
业务VP
就这样聊
然后反正
当然心态会比较
放松
因为第一点就是
我还有事儿呢
对吧
然后反正就聊着嘛
对吧
然后呢
就反正大家都在观望
第一反对边都安全用来
责任制了
那个问题都会是
然后
那其实就是进腾讯的
这个
19年
19年的
7月1年
成为加入腾讯
然后呢
现在其实
过了两年多了
两年
三个月吧
对
腾讯还讲吗
大家没听过
我觉得我们请中间讲一下
把这个再来一次