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Robbie J Frye es el host de The Frye Show. Este podcast es una celebración de personas que no aceptan la vida tal como es, la abrazan, la cambian, la mejoran y dejan su huella en ella. ¡They leave a dent in the universe! Esta es una cápsula del tiempo en dónde puedo aprender sobre los Mindsets, filosofías e historias y compartirlas con ustedes. En las palabras de Larry King, “Me recuerdo a mí mismo todas las mañanas: nada de lo que diga este día me enseñará nada. Entonces, si voy a aprender, debo hacerlo escuchando. - Larry King
Métricas y sistemas.
Métricas en cada posición, ni siquiera
comerciales, de operación.
Enamorarse del proceso.
Y el proceso duele.
El dinero siempre sirve para vivir mejor y
para tener opciones en la vida, pero creo
que lo que los motiva es estar activo,
¿no?
Es que la venta no es vender, la venta es
perseguir.
¿La felicidad no es algo a lo que uno
llega?
Lo dijimos al principio de esta grabación,
la felicidad es algo a lo que uno vuelve
porque es la condición normal.
Hola, hola, hola, soy tu host, Robby J.
Fry y este es otro episodio of The Fry
Show.
Este podcast es una celebración de
personas que no aceptan la vida tal como
es.
La abrazan, la cambian, la mejoran y dejan
su huella en ella.
Hola, hoy celebramos y revivimos los
mejores momentos de The Fray Show y
matamos preguntas del mes de febrero.
Como sabes, siempre puedes ganar más plata
pero no más tiempo.
Así, eso es precisamente por lo que
armamos estos episodios especiales para
ahorrarte tiempo.
Piénsalo como un menú.
de disgustación, un menú de samples, no?
Escucha un poquito y si te gusta, haz clic
abajo y ve directamente a este podcast.
Amamos a nuestros invitados y esperamos
que estos mejores momentos pueden traer
nuevas personas a tu vida que quizás no
habrías encontrado de otra manera.
Una vez más.
Puedes encontrar enlaces a los episodios
completos en todas las notas de nuestro
podcast o en el player de podcast que
estás usando actualmente en este momento.
Con ese dicho, te presento el episodio 267
de Fry Show, lo mejor de febrero.
Una cosa también que a mí me parece
fundamental es entender que tanto en
español como en inglés hay dos verbos que
pudieran parecer parecidos pero son bien
distintos.
Una cosa es pensar y otra cosa es recordar
porque si uno tiene un episodio doloroso y
uno dice no, pero es que yo no puedo
pensar en otra cosa hombre, en estricto
rigor uno no es que está pensando, uno
apenas está recordando.
Es que usemosme a mí como ejemplo porque
tengo el corazón roto y es que eso me da
material de trabajo.
Por ejemplo, claro, claro.
No por respeto al culano, pero ahora el
material de trabajo que me da mi dolor, no
el perfil psiquiátrico de la gente con la
que salgo, que eso no se habla jamás, pero
el dolor que experimento yo sí.
Bueno, pero entonces pensemos en una cosa.
Buena parte de nuestra felicidad se
compromete, o es decir, uno siente que no
es feliz porque le pasó una cosa dolorosa,
o como a la cebra, una cosa estresante, y
luego dice uno, hombre, yo ya sé que eso
ya quedó atrás.
pero es que no me lo saco de la cabeza, no
puedo dejar de pensar en eso.
En estricto rigor no estoy pensando, sino
estoy recordando todo el tiempo el
episodio en mi cabeza.
No me bastó con que me pasara ya una vez
que fue suficientemente dolorosa como para
que yo lo siga pensando de ahí para
adelante por meses.
Y lo digo por una razón, si uno
distinguiera entre recordar y pensar, pues
uno haría el esfuerzo de empezar a
pensar...
¿Cuál es la mejor vida que yo podría tener
de aquí para adelante con los recursos que
tengo?
Listo, no está una persona que quiero
mucho para seguir con mi caso.
Pero, tengo mis ideas, tengo mi tiempo,
tengo mi fuerza, mis ganas de hacer cosas,
pues ¿qué me invento con eso?
Vamos a hacer otro seminario, por ejemplo,
voy a diseñar otro.
Ah no, como uno todo el tiempo está
recordando, por eso no avanza y por eso sí
no salen úlceras y a las cebras no.
Porque la cebra no se queda recordando, si
no piensas de aquí para adelante ¿qué?
¿Qué vamos a comer esta noche?
Eso es.
porque otra cosita, el dolor es muy
adictivo.
Ese es otro problema.
Esto es una inferencia mía.
Esto es una opinión que tengo, pero tengo
razones para pensar que es así.
El dolor es adictivo.
Hay una razón biológica.
Tú piensas, cuando estás, por ejemplo,
recién enamorado, tu corazón qué hace?
Bombea.
Cuando uno está de mal genio, porque pasa
una cosa injusta, el corazón qué hace?
Bombea.
Cuando uno está estresado porque todo es
rápido, todo es ya, el corazón pum pum pum
pum bombea.
Y cuando uno está, bueno en mi caso,
triste porque le rompieron el corazón, el
corazón pum pum pum pum pum bombea.
El corazón es una bomba que no distingue
por qué razón está bombeando, pero en
todos los cuatro o cinco casos que acabo
de decirte yo me estoy sintiendo
intensamente viva.
Y aquí una cosa que es fundamental, los
seres humanos en muchos momentos de manera
inconsciente,
Preferimos sufrir antes que aburrirnos.
Y esa formita de ser sí que juega en
nuestra contra.
Los humanos preferimos sufrir antes que
aburrirnos.
Pensemos eso con un ejemplo.
Pongamos que a uno le gustó a alguien que
está fuera del comercio.
Casado o alguna vaina.
Que no se puede, ¿no?
A ver si no ha habido más de uno de
nosotros diciéndole a un amigo.
Mire, yo sé que voy a llorar más adelante
porque esa persona me va a sacar en algún
punto, pero yo estoy vivo es ahora.
Yo voy a vivir mi vida ahora, hacia
adelante.
Yo tengo que llorar.
Hacemos lo que sea con tal de que en
nuestra vida pase algo.
Y cuando digo hacemos lo que sea es
incluyendo sufrir.
Porque preferimos sufrir antes que sentir
como que nos despegamos y que la vida no
nos habla más.
Eso sí que es angustioso para el ser
humano, el aburrimiento.
Entonces cuando te digo, pues sí, la cosa
es tan sencilla como distinguir entre
pensar y recordar.
Eso yo lo entiendo, claro.
Pero el asunto es vaya, hágalo.
Es difícil porque el dolor es adictivo.
Que me da algo en qué pensar.
Pues mira, me gusta ser una herramienta de
apoyo, pero nunca obstruir a que alguien
logre sus objetivos.
Entonces, uno de nuestros valores es
confiamos en nuestro equipo, en nuestra
gente.
Ese es el valor.
Y es como por default, si alguien está en
la posición de producto, yo creo que
Martín es mucho mejor.
O sea, Martín es nuestro jefe de producto,
¿no?
Yo creo que Martín es mucho mejor que yo
en producto.
Entonces, por default, tiene la confianza.
Siempre existe.
O sea, y creo que eso es algo muy now
words.
Es como...
Puedes venir, puedes implementar tus
ideas, etc.
Probablemente, metrics will go wrong at
some point, si no te damos feedback, si
nadie te dice lo que opina, etc.
Pero creo que, por default, como
management, tienes que confiar en el
equipo que estás consolidando.
Y, sobre todo, no hubo un momento en el
que dije, OK, ya confío en el equipo.
Creo que es más como one by one case, ¿no?
O sea, como...
Y no es de confiar o no, creo que es más
de seniority.
O sea, es decir, a veces tienes un
seniority de alguien que necesita un poco
más de ayuda a tomar alguna decisión.
Y loti es lo contrario, que es alguien que
no pide feedback y toma una decisión y
probablemente eso pueda salir erróneo.
En mi opinión, metrics and systems, sabes,
o sea, métricas en cada posición, ni
siquiera comerciales de operación, sabes,
o sea, de 100 documentos que hacemos,
cuántos están saliendo bien.
Me explico de cada roadmap que definimos,
cuánto estamos entregando a tiempo.
Creo que cada posición debe verse
reflejada en esa métrica y sistemas, es
decir, imagínate que dijéramos.
No tenemos un sistema para facturación.
Cada persona en el equipo de facturación
va a hacerlo de manera que crea lo
correcto.
Bueno, creo que eso es problemático porque
tus facturas van a salir distintas, los
conceptos distintos, etc.
Entonces aquí ya empiezas como a
sistematizarlo y vas moviendo la métrica a
través de un sistema.
Mi prioridad en la vida es una, vender
cualquier cosa después de la venta.
Así es, obsesión con la venta.
Mira, mi sistema es el siguiente.
O sea, yo creo que yo hablo con mucha
pasión, entonces la mitad de la venta está
hecha cuando hablo.
Pero viene el otro problema, el
seguimiento.
Ahí es donde se pierde la venta.
No es en convencer al cliente.
El cliente uno lo convence.
Fácil.
El problema está en hacer esta.
Ahí está el problema.
Entonces yo tengo dos personas que amo en
mi vida.
Rafa Milanés y Isa Zamora.
Amo Rafa Isa.
Ellos son mi team literal, entonces yo
entro a todas las reuniones con alguno de
los dos, ¿vale?
Ellos hacen la propuesta, la mandan desde
mi correo y hacen todos los seguimientos
del mundo.
Todos.
O sea, ese proceso de seguimiento, si uno
lo subestima, es que la venta no es
vender, la venta es perseguir.
Y uno subestima el CRM.
O sea, yo tenía un CRM que yo no usaba.
Yo decía, lo tengo aquí anotado en mi
libreta, marica, obvio no, o sea, obvio
no, alguien ya pensó en esto, hueva,
úsalo.
Entonces eso, pero no, usamos Clientify,
acabamos de cambiar, teníamos Soho antes,
pero Isa y Rafa dijeron que eso era muy
difícil, que eso no se podía, que bueno,
entonces cambiamos a Clientify todos,
todos los comerciales.
Entonces, no, están felices, les gusta,
pero Soho, Salesforce.
lo que sea, o sea, es usar un sistema
porque la venta es un tema de todo menos
de conexión.
O la venta es un tema de números, la venta
es un tema de propuesta de valor, la venta
es un tema de seguimiento, seguimiento,
seguimiento.
La venta es un tema de timing.
Mi negocio, por ejemplo, los presupuestos
para gastar el próximo año quedan este año
asignados.
Entonces, si yo llego a venderte en junio,
¿para qué ya no?
O sea, no te vendí.
O sea, te tengo que vender en septiembre y
octubre.
Punto.
¿Sí?
Entonces la venta es un tema de timing,
sí.
Por ejemplo, en los colegios la venta es
un tema de timing porque las matrículas, o
sea, los niños empiezan año escolar una
vez al año.
No todos los días, no es lo normal, al
menos que haya un niño que se mudó de un
país, pero lo normal es que el niño entra
en agosto, vamos a suponer.
Entonces todo tu marketing lo has tenido
que haber hecho en mayo, junio, julio, ya
lo hacen octubre, como pa' qué.
Entonces las ventas también son de timing.
Me acuerdo perfecto que me dijeron es que
tú no inspiras a la gente.
Y yo.
Y me salió que mi equipo me había dicho
que yo no los he inspirado lo suficiente.
Y para mí eso fue.
durísimo, durísimo, durísimo porque yo
dije, entonces yo no les inspiró porque
están haciendo su trabajo, mañana se me
van a ir todos y no están contentos.
Yo entré en una espiral muy difícil y creo
que entonces lo que yo hice fue hablar con
ellos.
Yo sí les pregunté, bueno, ¿qué significa
esto?
Porque también en el feedback he aprendido
que una cosa es lo que tú lees y otra, o
sea, si es escrito, y otra cosa es lo que
realmente la persona quiere decir.
Entonces yo sí me diqué, ok.
salió usted de fiesta que eso se podía
hacer.
¿Qué quieres decir?
Y básicamente yo ahí entendí, si tú no
puedes hacerle entender a la gente cómo se
conecta lo que ellos hacen con el
propósito o la visión de la compañía del
producto del área, la gente no va
realmente a sentirse parte de.
Y yo no estaba haciendo eso.
Yo era muy buena en priorizar, delegar.
vamos a hacer este plan de ejecución, yo
era muy buena en eso.
Pero yo nunca les expliqué bien y nunca
les hice entender de forma muy clara,
oiga, es que lo que usted hace impacta de
esta manera a la empresa, lo que usted
hace impacta de esta manera.
Y eso fue muy duro porque al final, esta
es como de tus principales tareas como
líder.
Y yo dije, wow.
Y ahora es una de las principales cosas
que yo tengo en mi cabeza todos los días.
Yo me doy cuenta, Ruby, la verdad, que hay
que hacer.
muy claros con la gente, la gente ¿sabes
cómo aplico?
oiga, Roby ¿usted qué hace?
a ver, su rol es tal, ok, yo empiezo más
bien de, yo lo que hago es y me regreso,
yo lo que hago siempre es de arriba para
abajo, ok, ¿a dónde queremos llegar?
no sé, 20 millones de tarjetas de mercado
pago, ok, ¿cómo se divide?
¿quién hace que usted hace esto y usted
hace el otro?
ok, esta acción que usted está haciendo
hoy para hacer el cross selling en esta
vaina esto así es que le pega al objetivo
superior y la gente
Todo el tiempo, todo el tiempo, ¿eso qué
hace?
Gente más contenta, gente más apasionada
por lo que hace, pero también eso te hace
gente más creativa.
Porque dicen, ah, OK, si vamos a llegar a
10 millones de tarjetas, que esto es un
número que no es real, ¿cómo yo, de lo que
yo sé hacer, cómo yo llego a eso, cómo yo
contribuyo?
Y eso empieza a generar un montón de ideas
sobre cómo llegar al objetivo final.
Ahora, obviamente, si tú no te la crees
como líder, pues nadie se la va a creer.
Yo creo que la primera es la comunicación,
porque es lo que yo he visto que siempre
falla.
Esto pasa mucho en las empresas de hyper
growth.
Es como, no, hijo, es que es para mañana.
Hágalo, hágalo.
Mande ese correo, mande esa cosa, haga esa
venta.
O todo es como, hoy, hoy, hoy, hoy, hoy,
hoy, hoy.
Y la gente dice, la gente se cansa, ¿no?
Porque es como, ¿yo para qué estoy
haciendo esto?
Y sobre todo, los chicos analistas o que
están un poco abajo, se pierden, se
pierden muchísimo de por qué hacen lo que
hacen.
Para mí, la más importante es eso.
Dale a entender.
a tu equipo muy fácilmente porque hacen lo
que hacen.
Paso 2, crédetela a tu primero.
Yo no me acuerdo de la época.
La verdad no me acuerdo de la época.
Me imagino que ya estaría yo nozono.
Me imagino que estaría nozono.
Yo no trabajaba con Charlie.
Eso es lo más importante de la anécdota.
Charlie estaba trabajando con unos amigos
míos.
Y yo le vendo a un empresario la idea de
hacer Fito y Serati en Colombia.
Fito y Serati en Colombia.
Hablo con el manager de Serati.
Cerramos el negocio y lo vendo.
El tipo me dice que bueno, queremos
replicar el negocio en Quito.
Dale.
Ningún problema, estamos cerca.
Cerramos el negocio de Quito.
Me dice el empresario de Quito que quiere
agregarlo a Charlie porque piensa que Fito
y Cerati no es del todo.
Le ponen a Charlie y va a ser un bombazo.
No, no, no.
Charlie no, le digo.
Charlie es para Quilombo.
Charlie no va a compartir con Fito y
Cerati.
Se van a pelear por el cartel.
Es muy celoso de todas las cosas.
Yo tengo arreglado que Fito cierra en
Colombia y Cerati cierra en Quito.
Entonces cada cual tiene su cierre y su
apertura.
Entonces Charlie va a desequilibrar.
No.
El tipo insiste, insiste, insiste y yo le
digo, bueno, mira, yo no me ocupo de nada
de Charlie García.
Decirle de parte nuestra que sí es raro,
nada más, que toque al final.
Nada más.
Bueno, hacemos, nosotros hacemos nuestros
conciertos, qué sé yo.
Por supuesto, Chaf llega tarde, llega
fuera del tiempo, tiene que esperar porque
toca último y se empieza a enojar porque
toca último.
Y vos querías cerrar.
Y bueno, pero yo quiero tocar ahora,
¿viste?
No, está tocando Seratia ahora.
Se empiezan a armar el show para que toque
él, en Quito, y él se sube al escenario a
tocar.
Y no sonaba nada.
No sonaba nada.
Estaban enarmados y los técnicos le
decían, bajate, y él le decía a los
músicos, súbanse.
Termina una confusión de técnicos armando
y él se sube al escenario.
Y entonces en un momento que está como en
la segunda canción y que no entendía lo
que pasaba, se baja.
Se baja el escenario, ¿no?
Esto es una mierda, para qué carajo vine,
no suena nada, me voy, no voy a tocar, que
yo...
Por favor, danos diez minutos, déjanos
armar, qué sé yo, qué sé cuánto, bueno...
Terminamos de armar todo, la gente ya
empieza...
Y él, no, ahora no subo.
No, ahora no subo, ahora no subo, ¿no?
Y entonces empiezan a romper todo.
Comienzan a romper la cosa, la gente
puteando, puteando, puteando.
Entonces él dice, ah, bueno, entonces
ahora subo.
Y sube al escenario, ¿no?
Y ya quedaban mil, ponéle de los 10 mil
que había quedado, mil, 500.
Y los tipos tirándole cosas a él.
Y él cantando, y él cantando y arengando
con la gente.
Y yo veo ese desmadre y le digo a un
amigo, digo, preparame la combi porque
voy, lo bajo del escenario y nos vamos a
la mierda, ¿no?
Y él dice, sí, sí.
Me subo al escenario, lo agarro, lo bajo
del escenario y le digo a los músicos,
vénganse conmigo y nos vamos, ¿no?
Entonces nos bajamos todos y nos llevamos
a la clima y salimos del estadio y cuando
llegamos afuera había cuatro patrulleros
de la policía esperándonos y no nos
dejaron salir.
Por disturbios, ¿viste?
Por problemas y todo esto.
Y yo involucrado.
Entonces, ¿qué no?
Yo no tenía nada que ver con que yo estaba
involucrado en ese quilombo.
Por esas cosas de llevar la cosa adelante,
¿no?
Bueno, la cuestión que nos hacen bajar a
todos...
de la combi y se lo llevan preso a
Charlie.
Dijo, ¿cómo se lo llevan preso a Charlie?
Vamos nosotros, no, ustedes no pueden
venir.
No, vamos a la comisaría nosotros, no,
ustedes no pueden venir.
Va solamente a Charlie preso.
Bueno, vaya a buscarlo a la comisaría no
sé cuánto, me dicen, ¿qué se yo, no?
Entonces, bueno, salimos del concierto,
ellos se llevan a Charlie y la policía se
lleva a Charlie.
Y yo me voy al hotel, viste, busco.
la embajadora, abogado, pero eso ya era
ponerle las dos de la mañana de un sábado,
una cosa así, ¿entendés?
Era muy tarde.
Entonces, despertando a la gente para
poder ir a la policía con ellos para poder
tener apoyo, tipo, como que a las cinco de
la mañana, seis, consigo el apoyo para ir
a la comisaría a buscar a Charlie.
Y teníamos que irnos para Colombia, porque
teníamos el yogo en Colombia.
Entonces yo le digo a todo el mundo,
bueno, preparen las cosas y váyanse.
A las 8, 9 de la mañana, vayanse para
Colombia.
Viste, vayanse para Colombia.
Y los músicos de Charlie, qué sé yo,
mandámosle la mierda, que se vayan a
Argentina, no sé.
Sacalo de acá, viste, no los dejes, porque
quién va a pagar el hotel de los tipos,
los técnicos y todo lo demás.
Digo, déjame un técnico, nada más que ser
el state manager del que se quede conmigo.
Entonces me voy con el abogado y con lo de
la embajada a buscarlo a la comisaría.
Y llegó la comisaría y sale...
un patrullero con una custodia, unas
motos, ¿no?
Y le digo...
Vengo a buscar a Charly García.
Y dice...
Ahí se están yendo para...
para la cárcel.
¿Cómo se están yendo para la cárcel?
Le digo yo.
Sí, se están yendo para la cárcel.
Bueno, no soy un chamaboso con el abogado
y con la embajadora y nos fuimos para la
cárcel, ¿no?
Y entonces...
Vas a...
Como con ocho policías, eres medio de las
ocho policías...
Está todo cremado.
Entrando y digo, ¿lo van a meter dentro de
la cárcel?
Le digo yo a los policías.
Sí señor, corre a cero, vamos a meterlo
dentro de la cárcel.
No, no lo pueden meter dentro de la
cárcel.
Yo peleándome con los policías en la
puerta de la cárcel, literalmente, al
final me sacan a mí, entran a Charly a la
cárcel y yo le digo al embajador, le digo,
méteme a la cárcel, yo entro con él a la
cárcel, quiero ver qué va a pasar.
Y el embajador pedía la circrevencialidad
que yo...
entre yo, por ejemplo, con el consul, el
embajador, la abogada del contacto y
Charlie rodeado de policía.
Entonces ahí me explican toda la
situación.
Me dicen que hubo un juez exprés, un juez
que tomó una decisión exprés, que lo
mandaron a cárcel, que lo condenaron a, no
sé, cinco días de prisión, una cosa así,
por generar disturbios y que tiene que
estar cinco días preso en quieto, una cosa
así.
¿Qué trucos has aprendido para ChatGPT en
términos de hacer las preguntas correctas?
Bueno, entonces, cuando son preguntas
cerradas, primero la extensión de las
palabras.
Recuerden que una óptima configuración de
las preguntas o de las frases o del
lenguaje.
En español tenemos muchos adverbios y
adjetivos, entonces yo sugeriría como que
esos dos tratar de evitarnos.
Lo otro es pensar cuál es el sujeto, cuál
es el verbo y cuál es el predicado, o como
el complemento de la oración que eso se
los enseña en primaria.
Pero las personas en español no pensamos
tan a la acción, o sea, tan al verbo, como
lo es en inglés, que es get to the point,
o sea, como ve al punto o ser más preciso.
Entonces, como estos, evidentemente son
modelos generalmente entrenados en Estados
Unidos y si bien ya tienen como una doble
capa de español,
pues no hay tanta investigación en Machine
Learning y en Inteligencia Artificial en
español, ni modelos en español nativo.
Entonces, yo sugeriría que traten de
adaptar la herramienta.
Yo lo adapto a tratando de ser más concisa
y pensando, pues tengo una ventaja como tú
de ser bilingüe, pues, o pensar también en
inglés.
Y eso, pues a los latinos nos cuesta mucho
por eso, por ser concisos y directos a la
acción.
Pero esa sería como una aprendizaje que yo
he tenido.
que no es aprendizaje de máquina, es
aprendizaje de humano que les dejo ahí.
Y es como, piensen en verbo, piensen en el
sujeto sobre el que recae esa acción y el
complemento.
Después, si quieren, le pueden dar
contexto y yo creo que también ahí aplican
como reglas semánticas y es como un
párrafo, no debe ser más de siete líneas,
ojalá que no sean más de ocho a diez
palabras por línea.
Eso es una forma...
en que las máquinas también están pensando
en la forma más óptima de comunicarse,
digamos así, entre comillas, y esa forma
de óptima de comunicarse es como cuáles
son las mejores prácticas o las prácticas
adoptadas en la industria, y eso tiene que
ver con la creación del lenguaje.
Y otro es que si tú, sobre todo en los
casos de AI generativa, como ChatGPT...
es que si tú le das ejemplos como si
fueran silogismos, esto tiene que ver
mucho también con la estructura del
pensamiento y de cómo aprendemos.
Y eso qué significa?
Que tú si le das ejemplos como, por
ejemplo, en Francia es a París, como UK es
a Londres, entonces Bogotá es A, y él
obviamente te va a autogenerar.
Porque él está aprendiendo cuál es la raíz
lógica como tú estás pensando, o como lo
que tú quieres finalmente que llegue de
outcome.
Me pasó una muy bonita, muy interesante y
esta es rara porque yo llevaba poco tiempo
en la empresa.
Llevaba seis, siete meses, tal vez siete
meses.
Y yo dije, el gerente de gestión humana va
a ser un gerente comercial tremendamente
bueno.
Y le dije a quien me había contratado, a
mi jefe en ese entonces, y le dije, yo
quiero hacer este cambio.
Y también le dije a la persona de gestión
humana, no de la empresa, sino de la
región, yo quiero hacer este cambio.
Lo cierto es que no era tampoco un
descubrimiento tan novedoso porque todo el
mundo veía de alguna manera
en esta persona ciertas competencias.
Y hablé con él, se quedó como pálido.
Pues no se esperaba que llegara un
presidente a decirle que si quería tomar
el rol de cabeza comercial de la
organización.
Y lo invité, lo tuvo que pensar y masticar
un poco, hablar con su señora, pero tú no
te imaginas el gerente comercial que
tenemos hoy.
Es un crack.
Es una persona que tiene unas competencias
increíbles y que desde ese entonces...
Él lo dice como que yo renací, como que yo
no me había dado cuenta que yo no estaba
en donde yo debía estar.
Y entonces vive muy agradecido por la
confianza y hace unos esfuerzos tremendos
por honrar esa confianza.
Y acá va el otro mensaje.
Cuando tú le das confianza a la gente, a
la gente que lo merece, por supuesto, y
tienes que tener claro esa parte de que lo
merece, la gente se mata por no ser
inferior a esa confianza.
La gente se llena de pasión y se llena de
energía y se llena de motivación.
para darte la razón cuando les diste la
confianza y les dijiste, tú puedes, tú
tienes las competencias, tú eres capaz.
Y eso fue un estreno muy bonito y además
lo reemplacé con una subalterna que a toda
luz es el mejor gerente de gestión humana
que él.
Y no porque él fuera malo para ser, pero
sí porque esta persona era mucho más
preparada que está conmigo todavía, los
dos, uno como gerente comercial y la otra
como gerente de gestión humana.
Entonces fue un tema de confianza.
Yo entendí que en algún momento alguien me
dio un balón y cofió en mí, pero porque
después de verme trabajar yo en trabajos,
digamos que yo arranqué en el grupo Robby,
como se llamaba el puesto profesional en
entrenamiento.
Haz de cuenta que yo era una
supernumeraria de lo que se fuera
necesitando.
Y después me ascendieron a ser compradora
de la categoría de mujer, que era la
categoría más grande en ese negocio, pero
sólo tenía dos personas a cargo.
Yo creo que lo que yo hice en esos dos
puestos fue algo que hace parte de esa
emoción y es hacer las cosas bien hechas.
Hay un libro muy lindo de Iréne Vallejo,
la escritora, que se llama El futuro
recordado, donde ella lleva una
recopilación de las columnas que ella
escribió en el periódico.
Y una de las historias se llama El
beneficio bruto.
Y ella dice, oigan, el beneficio bruto hoy
es una palabra que denota la utilidad
pecuniaria de un negocio.
Pero el beneficio bruto de esa palabra
viene hace mucho de una definición que se
llama hay que hacer las cosas bien hechas
porque las cosas bien hechas cuidan de
nosotros.
Entonces yo creo, Robi, que mí lo que me
pasó es que en esos puestos en los que no
me estaban mirando mucho, en los que yo
tampoco tenía muchas personas a cargo, yo
me dediqué mucho a hacerlo muy bien hecho,
a lograr muy bien mi resultado.
Y ese buen trabajo fue el que cuidó de mí
y el que hizo que en algún momento alguien
dijera bueno.
Esta chica logra su objetivo, logra su
resultado en ese momento más numérico
porque no tenía muchas personas a cargo.
Vamos a darle la oportunidad de que se
juegue este partido y ahí me ascendieron a
ser directora del negocio textil.
Haz de cuenta, ahí ya tenía 30 personas a
cargo, siendo yo la persona más joven en
ese equipo, ahí tenía 28 años.
Y yo, ¿sabes qué hice?
Abracé esa oportunidad como si fuera
única.
porque otra característica en la que a mí
me gusta vivir la vida es no dar las cosas
por hecho.
Y eso viene mucho de lo que yo he vivido
en la vida, pues de haber perdido unos
seres queridos a temprana edad.
Entonces yo tuve esa oportunidad y la
abracé como si fuera única.
Y ahí, ya entonces dije, yo lo que siento
es, alguien dijo, ella logra el resultado,
démos la oportunidad de que eso que ella
hace lo haga liderando un equipo.
Pero mira que esto solo viene de haber
tenido un líder o alguien con una visión.
Y por eso también digo suerte, porque tuve
la suerte esta rodeada en ese momento de
un líder que pudo ver eso en mí.
Porque yo también creo que hay personas
muchas que hacen muy bien la tarea, pero
nadie les entrega un balón para que se
juegue en ese partido único.
Yo tuve esa oportunidad.
Y ahí entonces ya liderando ese equipo,
empecé esto que yo te digo que es una
característica y ese líder es algo muy
ambidez.
Yo empecé a descubrir esto que hoy
hablamos mucho y es...
El resultado es muy importante, pero la
única forma de que yo logre el resultado
es que el equipo que trabaja conmigo en
ese resultado esté muy bien, esté
motivado, esté donde debe estar, porque
nadie da de lo que no tiene.
Entonces ahí empecé a aplicar esa fórmula
sistemáticamente en cada robo que fui
ocupando.
Básicamente, la analogía que ocupo acá es
la analogía del atajo.
Imagínate que tú eres la caperucita roja y
quieres ir a ver a tu abuelita.
Tienes que pasar por el bosque y el camino
es largo.
Y hay distintos atajos que uno podría
tomar.
Te podría bajar el cerro un poco antes, te
podrías ir por el río, podrías no tomar el
camino, podrías saltarte una parte por
otro lado.
Pero la única manera de saber si ese atajo
te resta tiempo o te aumenta tiempo es
conociendo el camino.
Si tú no estás recorriendo por primera
vez, no vas a saber cuáles atajos te
convienen y cuáles atajos en verdad no te
convienen.
Entonces, en el desarrollo de las
habilidades cognitivas de las personas
pasa lo mismo, creo yo.
O puede pasar lo mismo con el inteligencio
artificial.
Si yo, por ejemplo, estoy escribiendo un
ensayo, escribir un ensayo es una
habilidad, es algo que se tiene que
desarrollar con el tiempo, que requiere
práctica, filtras.
Alguien que te ponga una mala calificación
y que te diga, oye, la estructura está mal
o piste demasiado largo, tiene que ser más
concreto.
Esa la única manera de aprender a escribir
buenas noticias.
Pero si en vez de escribir el ensayo, yo
voy a chat GPT y le digo, oye, escribo un
ensayo de 500 palabras acerca de la
relación entre el clima y la venta de
productos laxos.
Te va a escribir algo.
Te va a escribir algo.
Lo va a hacer.
Como que no puede evitar hacerlo la
inteligencia.
Lo va a hacer.
Pero, ¿cómo sabemos si esa estructura está
buena?
¿Cómo sabemos si el research es bueno?
¿Cómo sabemos si eso refleja nuestro punto
de vista o el punto de vista que queremos
empujar de forma clara?
Si nosotros nunca hemos escrito un ensayo
y nunca nos han criticado nuestros ensayos
para poder hacerlo mejor, no vamos a tener
la capacidad de saber si ese producto es
bueno o es mal.
Entonces, esta capacidad de escepticismo y
capacidad de tener una postura crítica del
resultado de la inteligencia artificial
implica un conocimiento de las tareas sin
inteligencia artificial.
Para poder saber si el atajo te conviene,
lo tienes que conocer bien en camino.
si no lo puedes conocer.
Para saber si la respuesta que te está
dando la Inteligencia Artificial es buena
o mala, tú tienes que haber hecho eso con
tus manitos muchas veces para poder
entender dónde mejorarlo, cómo mejorarlo.
Y lo que haces ahí es que lo mejoras en el
prompt.
Refinas tu prompt, refinas la Inteligencia
Artificial, le dices, esto no me gustó por
esto, es poco claro, o la tesis que yo
tengo es otra, y la Inteligencia
Artificial te va a dar un mejor resultado.
Si no desarrollamos las capacidades para
hacer las cosas de forma análoga,
y simplemente saltamos a hacerla de forma
automatizada.
Lo que va a pasar es que nos vamos a
llenar de basura de bajo a lo.
Piénsalo por ejemplo en un medio script,
en las noticias que uno puede leer en un
periódico bonito.
Hace mucho tiempo que tenemos la capacidad
de escribir noticias de forma
automatizada.
No sé si se lo sabías, pero...
Hay feeds de noticias internacionales de
la Associated Press, etcétera, que van
tirando los titulares y una inteligencia
artificial que los toman y escriben una
pequeña nota para poder salir con la
primicia en tiempo real.
Esa nota corresponde al estilo que te
interesa, tiene el mensaje que te
interesa, suofesa las distintas fuertes de
información respecto a su confiabilidad,
tiene una estructura, tiene un lenguaje
que es apropiado para el medio.
La verdad es que no lo sabemos, solo
sabemos que es rápido.
Entonces, en algún momento, si es que
nosotros no hacemos esto, lo que va a
pasar es que todas las noticias se van a
transformar en noticias automatizadas y la
buena escritura, que lo que te permite
comprender un fenómeno al final de buena
manera, se va a perder porque no puede
competir contra esta proliferación de
basura.
En el ámbito laboral es como que te
llenaras, por ejemplo, de materiales,
escritos y cosas de muy poco valor
agregado pero de muy bajo costo de
producción.
mediante la Inteligencia Artificial.
Cosas que nadie lee, cosas que nadie se
decida, pero es al mismo tiempo.
Te puede pasar lo mismo.
Entonces, es súper importante desarrollar
esta habilidad crítica para poder...
Nuestro rol, si nosotros decidimos, es
tomar este superpoder de la Inteligencia
Artificial.
Es entender cómo funciona, hacerla
funcionar bien y ser implacable en
términos del feedback que le damos para
obtener algo que sea lo mejor posible.
Los cuatro principios, si quieres
empecemos con el de resiliencia.
El de resiliencia, lo que yo te decía,
como se enfoca la parte personal, pero
también a la profesional, ¿no?
Entonces, como que para ti que es
resiliencia y es muchas veces como, ok, yo
salgo de donde estoy y afronto las cosas,
pero a veces no me gusta mucho como
enfrentarlos, pero me toco.
Entonces, como que quería cambiarle eso a
las personas y lo asociaba.
con las cosas personales que quizás pasan
en cualquier momento.
Entonces, voy a decir un ejemplo muy
básico y era como, ok, cuando tienes una
pareja y quizás peleas con esa pareja, a
veces uno tiene que tener mucha
resiliencia y mucha empatía para
entenderlo.
Entonces, eso lo llevamos a la parte
profesional.
Ok, ¿qué pasaría si un usuario se contacta
contigo y desde el primer momento te
empieza a decir groserías o te empieza a
decir poses que realmente tú quieres como
colgar esa llamada y no volver a saber
dónde es?
Entonces...
Empezamos a conectar, pero más allá mi
palabra favorita y la vas a escuchar
siempre es el detrás de cámara.
Entonces lo mismo pasa con el novio o con
la novia.
Tú no sabes qué está pasando detrás de esa
persona o detrás de tu novio para que esa
persona esté ahora contigo.
Lo mismo pasa con los usuarios.
Tú no sabes si quizás está teniendo un mal
momento con su negocio, no sabes si está
teniendo problemas familiares.
Entonces ahí va la parte de la
resiliencia.
Tomar un minuto, respirar, contestarle al
usuario, entenderlo.
pero también tener esa capacidad de poder
cambiar eso negativo y pasarlo por lo
positivo.
Entonces ahí va como, somos más los buenos
cuando nos comunicamos y decimos como,
hola, ¿cómo estás?
y la otra persona está bien y en algún
momento se contagia.
Y va a llegar un momento en que baja la
guardia.
Entonces ahí fue el primer impacto que vi
que era como, oiga, esto me ha servido de
cara a la resiliencia y que ya aprendí a
tener un poco más de empatía y de conocer
un poco más qué puede pasar detrás de un
usuario antes de contestarle quizás algo
feo.
porque respidencia es como, ok, me está
hablando mal, respido y no me saigo de mis
estribos.
Y la empatía es, ok, ya interiorizé la
resiliencia, ahora le voy a contestar al
usuario de una manera amena, a pesar de
que no esté entrando de la misma forma.
Lo mismo con la proactividad y lo mismo
con la curiosidad.
Es más eso.
Te cuento, te puedo anublar a alguien que
ya no está porque esa persona creció a
nivel profesional, pareció maravilloso.
Pero el primer momento en el que está
persona se conectó, empezó a hablar con el
usuario, puso un momento el video de la
espera, empezó a llorar y todos empezaron
como, ok, ¿qué pasó aquí?
¿qué pasó con Karen?
¿qué le pasó?
Entonces Karen comentaba que sentía como
esa frustración del usuario porque le
estaba tratando súper mal, porque le decía
que le pagaba el sueldo, bueno, muchas de
estas cosas que normalmente siempre se
hacen me parece muy joposo, pero ¿qué
pasó?
Una vez finalizó.
Acá se trabajó en equipo y fue como, OK.
Sé que no está permitido pasar esta
llamada, pero vamos a dejar que esta
persona o otra persona tome la llamada
mientras Karen se calma y empezamos a
hablar sobre el tema.
Una vez terminó, OK, soltó y ahí fue como
primero trabajo en equipo.
Entonces, como que maravillada porque
nunca había pasado eso.
Y en los call centers donde había
trabajado siempre le tocaba como, OK,
estoy mal, pero me toca seguir la llamada
y voy a estar frustrada.
Entonces, como que ese fue el primer
impacto de Karen.
Entonces, como que al día de hoy Karen se
comunica conmigo y dice, oiga, yo me
acuerdo de esto que pasó y me pareció
maravilloso.
Ese es un primer escenario, digamos que a
nivel representante y hay otro que es muy
bonito con un proveedor que ni siquiera,
digamos que ligado a uno, era ligado a la
empresa y era que al día de hoy esa
persona dice, André, cuando yo me sentía
frustrada porque los resultados para
ustedes no eran positivos o no eran los
esperados, tú siempre estabas ahí como,
oiga, no se desanime.
igual los números siguen existiendo y los
días todavía faltan un montón.
Entonces como que eso también le llena a
la persona la confianza y lo que te decía,
más allá de que la persona esté en otra
empresa que sea tercerizado, es generarle
como dice granito de sentido de
pertenencia para que se sienta poco más
acá.
la palabra crisis puede ser buena o puede
ser mala.
Si vos te quedas estático ante una crisis
puede ser muy mala.
Nosotros siempre usamos en las
capacitaciones por ejemplo en el mundo
inmobiliario acá en Colombia, resultó que
para la época del famoso coronavirus...
estábamos en una crisis, pero la crisis se
superó a nivel inmobiliario a partir del
segundo o tercer mes, donde empezaste a
ver récord en ventas de los proyectos
inmobiliarios.
¿Y eso por qué surgió?
Eso surgió porque entonces resultó que los
vendedores, si no agarraban el teléfono y
llamaban y no prospectaban los famosos
leads digitales que muchas veces los
vendedores detestan, entonces resultó que
básicamente no comíamos.
Y yo me recuerdo en ese momento, en la
empresa donde estaba, nosotros crecimos
muchísimo.
durante esa crisis porque vimos que se nos
venía encima un tema bastante importante y
yo llegué a tener casi 15 reuniones de
ventas diarias para ir vendiendo todos los
productos y servicios que teníamos en ese
momento.
Ahora, ¿qué va sucediendo?
Que uno no puede estar constantemente en
crisis.
Uno tiene que tener bien clara y tiene que
tener dirigido hacia dónde es que va a ir
llevando esa crisis.
Yo te contaba que nosotros a hoy en Kiven
llevamos diez meses de haber nacido y
entramos en una crisis como equipo bien
bonita donde...
Realmente yo tengo un equipo muy lindo que
yo me voy a la guerra con ellos.
Y entonces, ¿qué pasa con este equipo que
termina...
no paran de moverse nunca?
Y si alguien empieza como a fallecer ya en
la lucha, ahí vienen detrás y nos vamos
apoyando.
Pero esa crisis es bien importante estar
rodeada de gente que le crea a uno a la
visión que uno va construyendo.
Esa crisis tiene que estar acompañada de
un propósito de saber hacia dónde es que
vas y por qué es que vas y cómo es que vas
a salir de esa crisis.
Pero al final la palabra crisis es hacer
que siempre te estés moviendo.
Como siempre vas a estar buscando más.
Y entonces la palabra crisis se empieza a
mezclar con la palabra ambición.
Nosotros arrancamos entonces en abril para
junio.
Ya nosotros ya estábamos, habíamos tocado
punto equilibrio.
Y entonces uno dice bueno, y entonces para
dónde vamos?
Sí, porque ya no hay crisis.
Ya no hay, ya ya sobrevivimos a lo que
estábamos pasando.
La pregunta ahora es hacia dónde?
y cómo es que querés y cómo vamos a llegar
hacia allá.
Ahí entonces se cruza la palabra crisis
con el tema ambición y la ambición no es
mala, la ambición es realmente lo que nos
hace ser vendedores porque nosotros como
vendedores no estamos para cumplir una
función administrativa o para estar muy
cómodos en la casa.
Nosotros nos guía realmente ese tema de
qué apartamento te quieres comprar, qué
carro te quieres comprar, qué viaje te
quieres dar y entonces ahí la ambición.
y el tener un norte claro te permite
entonces entrar a hablar nuevamente de la
palabra crisis.
Cada cuanto vas a ir generando esos ciclos
de intensidad comercial para que no muras
tampoco en el intento.
Yo te cuento nuestro proceso de venta, yo
vengo, presento quien es Kevin, de quien
es Kevin, inmediatamente después agendo la
presentación de propuestas.
Nosotros no mandamos propuestas, nosotros
presentamos propuestas.
Y dentro de todo esto, ¿qué va sucediendo?
Que teniendo un proceso de venta claro,
que esa disciplina.
de ir manejando.
Yo tengo sí o sí todas las semanas, mínimo
cinco presentaciones de King's Cuban e
inmediatamente después, a la semana
siguiente, tengo cinco presentaciones de
propuestas de nuestros servicios.
Y a partir de ahí, la semana entonces que
yo no tengo esas cinco presentaciones, yo
me empiezo a agarrar crisis.
Si vos miras mi calendario, yo tengo en
promedio entre 10 y 15 reuniones diarias.
y la semana que eso está libre, por
ejemplo ya yo volteo a ver la semana
siguiente y si eso está vacío me empieza a
agarrar la crisis de que no tengo mis
cinco presentaciones ¿sí?
pero qué pasa que tenemos metas nosotros
nos pusimos este 2024 en que vamos a
trabajar con 350 proyectos inmobiliarios
eso significa multiplicar casi por tres o
por cuatro la operación que hoy tenemos en
juego ¿qué pasa con eso?
que...
nosotros no somos un startup, nosotros
somos una empresa rentable, una empresa
con el formato tradicional de empresa y
ustedes sobrevivimos a base de grupo
propio y eso entonces le pone un reto aún
más interesante en el juego donde tenemos
rentabilidad yo les tengo a mis socios, yo
les tengo que rendir cuentas y esa
rendición de cuentas termina siendo bien
importante para el mundo del advento.
Digamos yo como gerente general y fundador
de la empresa
no le debiera estar rindiendo cuentas a
nadie más que a mí mismo.
Y entonces, conociéndome la intensidad en
la que nos metemos y cómo nos vamos
moviendo, yo dentro de mi juego decidí
ponerme a una junta consultiva.
Y a esa junta consultiva yo le rindo
cuentas para no parar precisamente de
estar en crisis.
Entonces, si me comprometí con 350
proyectos inmobiliarios, mi amigo, ese
número se quedó.
Y a partir de ahí, ¿qué es lo que vamos a
hacer para llegar a ese número?
Y eso, entonces nos mantienen constante
crisis, tanto financiera, porque uno tiene
que ir cuidando mucho la caja, nos
mantienen crisis de producto, de
operación, de crecimiento del equipo.
Hoy somos en Kiev en 26 personas.
Hoy tenemos equipo en cuatro países
distintos, en seis ciudades distintas, con
18 perfiles distintos que operan casi a la
perfección.
¿Qué pasa que para finales de este año
nosotros vamos a llegar a hacer, si
llegamos a los 350 proyectos
inmobiliarios, vamos a llegar a ser 96
personas?
Eso es inmenso.
Entonces, ¿qué pasa que la crisis tiene
que ir muy enfocada realmente a cuál es
ese resultado que vos querés lograr?
Y sobre esa crisis se tiene que convertir
en acciones y esas acciones tienen que ser
lo suficientemente intensas para cumplir
el propósito que te estableciste al inicio
de la conversación.
son como lemas que tengo yo en cuanto al
rol de ser vendedor y sobre todo para las
personas que tienen ese rol en este
momento y no se las creen que ser vendedor
es un rol muy importante pues créanselas
porque sin ventas no hay negocios entonces
el primer mensaje es profesionalícense
como vendedores un vendedor, muchas
personas si caemos en el rol del vendedor
por...
Por los azares de la vida no elegimos ser
vendedores.
Yo creo que yo no elegí ser vendedor a mí.
Desde chiquito me tocó, me pusieron a
vender.
Pero ser vendedor es una profesión.
Puede que no haya una carrera que se llame
ventas ni una envíe enfocada en ventas,
pero es una profesión y hay que aprenderla
a hacer bien.
La segunda es que vender es servir.
Uno lo que está haciendo es...
porque mucha gente tiene esta creencia de
que vender es empujarle a alguien a tomar
una decisión de algo que no quiere o no
necesita.
Sí, algunos vendedores hacen eso, pero yo
prefiero ver las ventas como un servicio,
como te estoy ayudando a resolver dolor
grande que tienes y creo que mi solución
te puede ayudar.
Y lo último es que...
es que vender es un deporte de contacto.
Al final.
Solo aprendes a venderme.
Y tienes que estar todo el tiempo
estudiando, acompañando procesos como...
Esto es al final de acauntar.
Como un deportista.
Tú necesitas un coach, necesitas tener a
alguien al lado.
con el que estés trabajando, cómo vas en
tus ventas, porque sí puede volverse un
rol muy solitario, pero otra vez
estadísticamente, un vendedor que tiene
accountability con alguien, así sea un
par, aumenta sus porcentajes de cierre
hasta el 90%, es lo que dicen las
estadísticas.
Entonces, búscate a una accountability
partner, un coach o alguien que te
acompañe.
Como siempre, siempre puedes ganar más
plata pero no más tiempo.
Muchas gracias por escuchar.
De verdad, muchas gracias.
Espero que hayas aprendido algo, te hayas
inspirado y te sientas con ganas de hacer
algo imposible.
Pero antes de terminar, realmente me
encantaría escuchar de ti.
¿Qué invitados quieres que invite?
Si tienes alguna pregunta o sugerencia,
cualquier cosa, por favor, por favor,
déjame un mensaje aquí en Spotify.
o envíame un mensaje a través de mis redes
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