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课代表立正的官方Podcast
深度访谈，有用干货，亲身验证的「真本事」
Superlinear Academy创始人，Maven Top AI Instructor
前Statsig布道师（OpenAI收购），腾讯副总监，Meta，Amazon；康奈尔经济学博士
社区：Superlinear.Academy
课程：ai-builders.com
个人：lizheng.ai
在沟通的过程中很有可能意见是不一致的
对
那我们怎么样去影响对方
当对方的意见跟我们想法是不一致的时候
刚刚你说的东西简直就是数据科学家的日常工作
就是我们拿着一堆数据去说
你们应该做这个
然后他说你说的对
然后就没有下文了
是的
也许你会发现呈现了这么多有力的数据
为什么人们不不欢迎你的观点呢
你有没有遇到过这样一个场景
比如说你进入办公室
需要跟你们的senior director
VP去解数一个你想的方案
你会不会紧张
紧张
可能会紧张
他跑过来跟你说
哇我真的是这个事情太难了
而你听了以后
你说这个问题我有方案
这个时候你再展示
这是我的人生
就是我在人生中一直犯这种错误
就是我很难做到三
我一直都是在做加强版star和star h
前面有个后面有个升华
对
或者个人的成长走到一个阶段以后
你收到的所有的有价值的建议
都将只停留在战略层面
也就是这个思维方式
方法论这个层面
我们这个是属于一下子接受了十年这种经验
Hello 大家好
这并不是一期Vlog
我是来到了一个Kwarnel学长
Leon他家里边
他的一个大Villa
我是来采访Leon学长的
会做两期节目
这两期节目分别是一个是在工作中
就是Influence without authority
一个是在工作外
大家也看到了Leon学长
他买了一个大Villa
他有很多其他的投资房产
有很多很成功的投资
所以说我就是想一方面看他
为什么在工作中怎么成功
知道他这个Influence without authority的一些技巧
然后另外一方面就是想学习他在这个投资中
就工作之外的投资是怎么做到这些东西的
而且Leon学长其实是一个生活非常富足的人
所以说我们想去探究一下他对生活的哲学
好的 这里就是他的大房子
希望大家喜欢这两期视频
Hello 大家好
Hi 大家好
我们今天请来了Leon同学
Leon同学平时这个时候是我介绍一下
这个guides是干什么的
但是Leon同学虽然是一位大佬
但是我们今天讲的话题是Influence without authority
所以说我们就要把这个大佬的身份给隐去
我们来讲一下如何在你没有身份的情况下
去通过一些沟通的技巧
和通过一些其他的方式来Influence别人
那其实Leon同学他的职业生涯还是蛮久的
他在这个职业生涯中是非常深刻体会到了
Influence without authority
是你工作中最重要的机能之一
是 那为什么大家会用得到Influence without authority
对
其实我想对每一个同学不管是处于任何的职业阶段
比如说从面试找工作到刚加入公司
到之后成为一个公司的自身的一个员工
都是很有必要的
那我们从比如说举例子从面试开始
面试就是非常重要的一场Influence without authority的测试
你没有办法去告诉你的interviewer
你现在要给我一个问题
然后这个问题我们一起来解决
然后给我一个好的费劳
给我一个好的评价
让我拿到费劳
你没有办法去告诉命令interviewer去做什么
而在这场谈话中
在你跟面试官的谈话中
怎么样去知道面试官想要的是什么
怎么样去在跟面试官的合作的过程中
不管是45分钟还是一个小时去达到一个双赢的效果
这个时候你就在Influence你的面试官
那么当你加入公司作为一个新的员工
在前两三年三五年
那你作为一个比较junior level的一个员工
你怎么样去影响你的同事
怎么样去影响你的上级
那这都是Influence without authority
那么甚至当你作为了一个资深的员工
你这时候需要去负责去制定
或者说是去沟通你们的团队的方向
而这个时候一个方向是怎么样去制定出来
怎么样去沟通
那这又是一个影响力的过程
那么再之后Beyond senior level
你可能会负责项目去要去调动一个公司的工程
工程部门市场部门执行的这些operations
你在大多数时候
你是没有直接的这些authority来去下命令
那这个时候你怎么样能够调动整个公司跨部门的资源
去实现一个更宏大的目标
而这在我们可能几十年的职场的每一个阶段
Influence without authority都是至关重要的一个技能
那这样听起来的话
Influence without authority真的是一个职业中的原能力
就是你跟人沟通你干什么都需要influence
而且你influence越大
你能做的事情也就越多
而且其实说实话
我觉得作为我一个进入职场没有多久的小钗鸟
我慢慢体会到了这个influence的重要
但是可能从我的视角看大佬们
我就说这是一个大佬
然后我听到他做什么
他说什么我就去做就行了
大佬肯定等的比我多
但是后来慢慢发现不是这样的
就是大佬他很多时候很抽象是吧
很抽离
所以说他未必懂得比我多
那这时候我有的时候是需要influence我的同事
去我们一起做一件事
或者有的时候我甚至要去influence大佬
然后让大佬听我的意见
就是不管你的工作中想要做什么
只要想要有一个跟人合作的impact
都需要这种influence
是的其实很多时候我们往往有一个错觉
觉得当我们想要去说服一个人
注意这个词说服
我们在想要去说服一个人的时候
我们会使用逻辑
这是原因一二三
每一个逻辑点都有充足的数据支撑
原因一你看有59%的用户反馈
是这样这样
原因二有78%的事实证明是怎么样
我们往往认为我们在罗列了这些fact和数据之后
我们我是一个很好的谈判者
但其实往往在这一个方向就没有再走错了
就不是最有效的一个方向
因为往往人们想要去听的
并不是因为你懂的更多
而是人们认为你在意他
你在意他本人
你在意他的目标
那句话是说人们往往不在意你懂的多少
而是在意你有多么关心与在乎他本人
什么这里就刚刚你说的东西
简直就是数据科学家的日常工作
就是我们拿着一堆数据去说
你们应该做这个
然后大家说你说的对
然后就没有下文了
是的也许你会发现
呈现了这么多有力的数据
为什么人们不不反映你的观点
也许这个时候反过来
我们作为数据科学家的话
先要去跟一个部门的leader去了解
你们现在的挑战是什么
未来一到三年的主要的战略目标是什么
我们去先要用这种同理心去要去感知对方
去引导一个谈话
然后当对方去提到
从你们数据部门是不是能够帮助我们
去解决这方面的问题
找到这方面的信号
这个时候是利用一场谈话
这个时候你把你有的数据
去逐渐的引导到这场谈话中
使得对方去往你想要想的方向去想
这本身是一个框架
是一个问的问题
你会发现你逐渐的问更多的问题
比你直接告诉对方你是怎么想的
去更有效
我觉得
我可能在说服别人的过程中
我其实背后有一个想法是
我要证明我很聪明
我要证明我是对的
但是其实你要理解对方
然后去
我们不如直接进入下一个话题
就是怎么样子去
听起来好像刚刚说了
就已经有很多这个诀窍了
但是你能不能帮我们总结一下
就是influence with authority
有什么就是how to
那么我们可以从一个利用框架思维
去先看有三个非常有力的工具
第一个就是倾听
第二是同理心
第三是好奇心
我们可以分别看一下这三个工具
是如何定义的
以及是如何使用的
那我们从倾听开始
好从倾听开始
当我们想要去影响对方的
我们就对方来代替
代表你想去影响的人
也许是你的老板
也许是你的同事
也许有时候是你的父母
或者说你的生活中的另一半
你的太太或者说是老公
那在这个时候倾听是第一步
怎么样好的倾听呢
其实倾听也就是说我们的
这个listening
我们为什么要听用耳朵去听
往往有四个目的
那在三福的一个研究里
分享了这四个目的
一个是listen to for appreciation
去欣赏一个美妙的音乐
当我们在听音乐的时候
这就是第一个倾听目标去欣赏
第二个目标是理解
comprehension
比如说我问
玉真我们现在在Costco
你知不知道这个瓶装水在哪里
你可能会告诉我怎么走呢
往左拐
然后往左拐
过了一个货架以后要往右拐
第三个货架在你右手边
这个时候我在听的时候
我是在尝试去理解
玉真在告诉我要向左拐向右拐
并且第三个货架的右手边
这个时候我是在用我的大脑
去理解他说的话
这是第二个目标
那么第三个目标是listen for empathy
当我听到玉真说
今天你有一个非常
hard day
这个时候这一天真的对你来说很挑战
你可能会跟我分享一下
掉动了很多不一样的情绪
对
比如第三个你可能会跟我说
这一天真的是太难了
这一天我遇到了
项目上的不顺利
跟同事上的沟通的不顺利
而这个时候我在倾听的时候
我是要去调用我的empathy
这一层的作为一个目标
那么第四点也就是
其实往往是很多的leader
很多的领导者去常用的一种方式
去倾听
也就是说listen for evaluation
我在听你说的话
这个时候我的大脑在判断
假设你带了一个问题告
对
我在想
这个时候玉真遇到了什么问题
这个时候我可以给他什么样的方案
我在听
并且在评估你所讲的故事
你所讲的问题
我在评估的过程中目的是给你方案
我说我听明白了
你遇到了这些挑战
项目中有这些困难
这些有没有考虑方案
只有这三个方案你可以考虑一下
那么这是第四种
我们刚刚说了四种
第一个是欣赏向
为了欣赏而听
第二是为了
理解
去理解去听
那么第三是同理心
以及第四是评估
那么这个时候
如果我们把倾听的第三个与第四个目的
混淆起来
这就是一个冲突的源泉
当你想象
如果你的生活中的另一半
或者一个你一起工作的同事
情绪上很糟糕
他跑过来给你说
我真的是这个事情太难了
而你听了以后
你说这个问题
我有方案
这个时候你在展示
这是我的人生
我在人生中一直犯这种错误
就是我很难做到三
我一直都是在做四
就是帮大家提供解决
别人来跟我说遇到困难了
我说那我给你提供一个解决方案
但是大多数情况下是
我觉得很多时候男生和女生交流
都是犯了这种错误
这也许是一个很好的感情经验
在第四点上面
我们怎么样去避免
直接跳到第四点
去证明
又往往就像你提到的
不要过急的去证明你懂很多
你知道很多
你可以帮上忙
而是把第三点见醒到底
就听你说
哇你这个
觉得屏幕上的男生都好好听一下
这个我觉得好重要
那么现实中的一个例子
就是当我在倾听
我倾听的对象
他在讲他的这个
很struggle的一个场景
他也许讲了有15分钟以后
还又讲了一些
我在倾听的过程中不能只说
是这样
不能只点头
而是要去重述
要去rephrase
你讲的这个场景
是不是你遇到了
跟这个人遇到了这个困难
然后确保对方感受到
我是真的
认真的倾听到了
你讲的所有的内容
那么往往就在过了20分钟以后
假设郁蓁
她终于把她心中的苦水都倒出来了
往往这个时候你的心态上
更开放了
更open-minded
你可能会问
刘洋你有没有什么好的建议
可以分享给我
这个时候你的对象
才真正的准备好了去接受建议
所以说
那么第一个可以分享的就是
清楚的知道你倾听的这四个目标
那么在合适的时宜去判断
你究竟为什么在倾听
以及避免
把倾听的第三个目标
与第四个目标混淆
好的
我觉得这个框架真的好重要
但是听完了以后我就觉得
是我在工作中很多时候
如果这个人特别聪明的话
我简直就直接到一楼
就听你说话好好听
然后有的时候是comprehension
但是在很多时候缺乏三
然后就直接到了四
但是你在没有三的情况下
别人觉得你跟他站的不是一条心
是吧
那别人根本就不想听你的四
是
这不光是工作中生活中都是这样子的
好
那听起来三就是我们的短板
起码是很多时候大家
你刚才也说了
就是三和四会混淆起来
就是这个同理心
那这个同理心到底是怎么回事
就是我怎么知道
我是不是达到了同理
是
其实同理心
一种同理心的表现就是
在我听到玉真分享的一个故事以后
我可以感同身受
我在我理解你说的场景
那么我理解你说的场景
是有哪些人际关系上的挑战
有哪些项目上的挑战
那第一个层面就是达到了理解
第二个层面
就是我可以感受到你的感受
不光是我知道
你的场你遇到的挑战是哪些
它很合理
它确实是一个挑战
那么我真的可以感受到你遇到的
第一可能是有的压力
你可能觉得这个项目上很有压力
第二可能在同事关系上又很有各种
一些心理上的变化
而我可以感同身受
所以第二层是
第二层同理心的表现就是
你可以真的去感知到对方
甚至想象夸张一些
假设玉真感情上遇到了不顺利的挑战
那我们都是可以一起喝杯酒聊一聊
然后夸张一点
抱头痛哭
这就是在情感上达到了
跟你倾向对象的共鸣同步
没错
那么第三个层面就是
你可以真的在倾听之后
去帮助对方去改变一些
他想要去改变的方面
那么这个时候你就是又向前进了一步
你的同理心不光你认可对方的感受
体会到对方的感受
并且真的能够帮助对方
从这个感受中走出来
找到进展
等等
这个帮助对方
我就直接跳到刚才说的四了
就是评估和提供解决
但是这还是在情感范畴之内
是的
这个其实在情感范畴之内
因为这个要把握一个很好的度
当你要去帮助对方
并不是证明
你并不是想证明
在这件事情上工作的项目上
我有这些经验
让我来帮助你
当我来说这句话
让我来帮助你
我有想法
有三个方案你去做
这个时候我会给你一种感觉
我感觉我自己很 superior
我懂很多
这个时候其实对于对话的对象来说
是很难接受的
其实你帮助对方的最终目标是什么
是产生结果
我们在意的一个leader在意的是结果
而不是在这个结果的实现过程中
你表现出了什么
不管是你的智慧
你的经验
还是这个想法是不是你带来的
这些都是第二层的目标
都不再是重要目标
当你想帮助一个人的时候
怎么样去帮助
去引导对方
去往你想要他想的方向去思考
通过问问题
通过去问一些的问题
去引导对方的思路
不再是说我把思路神放到你面前
而是我首先通过倾听和同理
和你站在了感受到你的感受
然后感受到你的这些困难
但是我反正我确实是有经验的
我就把你放到你的这个位置上
然后通过问问题去引导你
去找到比较好的solution
是的
通过问多问
那么减少直接去表述直接套
那么从我们的行动方案上来说
第一先倾听
听
第二是去问
第三才是减少去做的
是直接的讲述
去告诉对方去做什么
那这个听起来这个问的过程
很有艺术和技巧
就是这有没有什么一个principle
来告诉我们是怎么样的问题
怎么样问问题
其实问问题
当你知道对方想真正遇到的困难是什么
他的最终的目标是什么
这个时候你可以从对方的角度去思考
他可以去考虑哪些
随着你去引导对方
可以去考虑哪些方向
这个时候你引导的对象
也许逐渐的就会去产生新的思考
其实最终的目标也许不是去达到
让对方的思考的点
跟你所想的点完全一样
因为那也不是一个leader的目标
一个leader的目标是
带来不一样的perspective
带来不一样的观点
然后随着我在问问题
在引导的过程中
产生新的思路
我没有泵发出新的口花
也许最终的想法才是最合适的
而在最终的想法是我们通过对话
一起实现的
一起讨论出来的
甚至是在我们的对话中
你是主导
想到的
这个时候我会说
郁正这是一个非常好的想法
你想出来的想法非常好
现在我们去把它实现吧
这个时候你会觉得
哇这就是你的目标
是的你没有empower
你一定要想把它实现到最好
因为对于一个leader来说
你在意的是这个任务的目标的实现
而不是谁想到的目标
那么随着郁正
比如说你对这个想法
有非常高的这种sense of ownership
你觉得你就是这个项目的主人
你也在我们的对话中
真的理解了
为什么要制定这个目标
这个目标跟
比如说公司发展的一个战略目标
有什么样的切合点
当你去知道了这些背后的动机的时候
你的团队会在执行过程中
非常的有效率
因为你不需要在每次做一个决定的时候
由于不知道把握不好
最后的
就是我知道最后的方向和目标的话
我就是可以自己去做很多决定了
不然的话就是我只知道
我要做这个的话
每次遇到一个决定
很多时候都很难做
是的
你可能会很难做决定
可能会不断的去问
你的上级
那么究竟是该怎么选择好
那么工作中就遇到很多这种情况
就是有的时候
你觉得牺牲一些客户体验
可能能提高你care about the metrics
但是如果你知道你最后的目标
是为了给顾客带来价值的话
你就知道怎么是
是的
你就可以当场做决定
做更快的决定
让整个团队的这种自主性autonomy
提升到下一个级别
去做更正确的决定
是
好的
最后你刚刚还说一条
这个curiosity
好奇心这个地方是重要的
是
那像我们在沟通的过程中
很有可能意见是不一致的
对
那我们怎么样去影响对方
当对方的意见跟我们想法是不一致的时候
那么好奇心
就是非常重要的一个工具
使用好奇心
我来好奇
假设与我们的观点不一样
我就想稍微comment一下
当你说我们观点不一致的时候
很多人想的第一个词可能是说服
就是persuasion
对
然后说怎么样建立自己说服的技巧
所以有的时候是谈判
对吧
怎么建立谈判的技巧
但是你完全是一个不同的思路
是的
其实你提到了说服
说服的同一词
我认为是启发
persuasion的同一词是inspiration
最好的说服
不是反应词
是同一词
最好的说服你的方式是
启发你到想到了我想的方案
哇
OK
所以
那么说回到刚刚
好奇心
说的好奇心
那么当我们观点不一致的时候
我会使用好奇心
来去问
那你为什么这么想
你来多
tell me more about it
这个时候你可能会在你的想法中继续延伸
或者有的时候
我也要去假设
我是不知道预争所想的
背后所想的所有的原因以及动机的
那么有一句话是说
当你在进入一场谈话的时候
你心里面觉得你已经理解了对方想的是什么了
哦
你没有准备好这场谈话
你准备好谈话的前提是
你抱着好奇心
开始跟预争的谈话
假设我并不知道你是怎么想的
这就和我们传统智慧是不一样的
传统智慧就是说你准备好的事
你要知道对方会说一句话出来以后
你要知道对方会回什么
但是这又完全不一样
其实我觉得说实话
我是不认同那个想法的
我觉得那样的想法就是
你太把自己当回事了
就是其他人也和你一样聪明
你干嘛
大家本来就是为了要去集众人之常
去做一些事情
你把自己放在一个全职全农的角度上来说
我觉得是很难做好事情
是的
很难做好事情
会影响你的发挥
甚至有些时候可能会让你比较紧张
你有没有遇到过这样一个场景
比如说你进入办公室
需要跟你们的senior director
vp去解数一个你想的方案
你会不会紧张
紧张
可能会紧张
紧张的一个来源也许就是在于内心
我们想证明自己是很聪明
并且有能力
并且在讲述的过程中
你担心未来
担心未来
这个公司的高层在听到我的讲述
万一觉得我这个人是不是不胜任
我想的想法
这事根本是根本不屑实际
自己下自己
是的
你再下自己
你在担心未来
当你在担心未来的时候
在当下你很难表现出一个自信
并且有说服力的一场对话
所以我们就不要去担心未来
就把我们的关注点在一场对话中
就放在这个关注点上
所以说一个是我保持好奇心
可以怎么说
就是更好地去理解别人在想什么
然后更好地清楚
就是让我发挥的更好
另外一个就是完全关注在当下的对话
不要去想我说了这句话
别人会怎么反应
这其实是很不好的
是的
那么这一时候也会让我们的一场
这种对话更有对话的样子
我们也就说的是要
make it conversational
就像一场对话
那一场对话应该是轻松
应该是随意
应该是就像朋友之间的一场对话
我们是不太需要去关心明天
你会怎么想我这样的一些
未来的担忧的
对
我觉得很多时候发挥不好
就是因为担忧可能的失败
但是这可能的失败
其实反正很多时候是自己想出来的
是的
那我们作为 leader 的一个目标
还是去实现最终的整个的任务
我们不需要去担心
自己在这场讲解
presentation 中表现的是不是很聪明
我们不需要去担心这个想法
这是不是来自于我要去
claim这个 credit
那么同时也不需要去担心
我们在想法上是不是有什么不一致
那么好奇心在这里的作用就是
我很好奇你的方案
虽然你的方案跟我的不一致
但我很好奇
我假设它也许是更好的一个方案
因为我的最终的目标并不是要证明我是对的
我的目标是要去让我们做出对的决定
所以说
这个时候我会使用好奇心来去理解
来去了解你的方案
而我们说到一定量的摩擦
一定量的这种 conflict
其实就像物理中的摩擦的 friction 一样
所有的 traction 推力
回到我们的中学物理
推力来自于一个东西可以向前走
因为它跟地面有摩擦
一定量的摩擦
是使得我们可以前进必不可少的一个要素
所以我们会认为在我们的合作过程中
一定可以有摩擦
但当我们有摩擦的时候
我们抱着好奇心去听听
去感受对方的想法
并且时刻牢记
我们的目标不是证明自己的方案是对的
而是让我们共同做出一个对的选择
我觉得这些方式
我们真的都可以学
但是我觉得背后其实我还感受到了一个
修行上的差异
就是这个和大脑修行上的差异
其实我之前采访一个嘉宾
他就说人有不同的阶段
或者说自我本我
比如说有的人是完全自私的
这种人很少
然后有的人是以自我为中心的
中人也不多
然后有的人是会融入到其他
但是到最后的一个境界
非常非常少的一类人
就是完全的Egoless
他没有Ego
你刚刚说的所有的这些东西其实都是
你不在意自己在这里面显示的聪明
正不正确
你只在乎这个东西的结果
这真的是你要把Ego修炼到完全没有了
我自认还做不到这一步
但是我知道这个是一个方向
也许在你职场之后的5年10年后
你充分的相信自己的能力
有充分的自信
这个时候你已经不再需要
既不需要向其他人证明你的能力
也不需要去得到自己内心的认可
这个时候你会把自己放到幕后
让其他的人站到聚光灯下
你会感受到当主角
站在聚光灯下的主角获得成功的时候
你甚至比你自己站到聚光灯下
还要有成就感
Retirel也说他的人生几个阶段
最后一个阶段就是要帮助别人
他从这里面能感到快乐
大佬们果然都是想到是一样的
但是希望自己可以修炼到那个程度
好的
我们知道了这个境界和这个框架
我觉得我们在职业生涯中
可以不断的去修炼自己
去提高自己
对于我这样一个
或者说屏幕前很多小伙伴
应该都很缺乏这样的经验
这种时候有没有一些具体的
我们可以马上用来提高和练习的这些方式呢
其中有一个工具就是讲故事
也就叫做Storytelling
这是我在斯坦福上的领导力课程中
介绍的非常有利的一个工具
这个工具从大家在面试的过程中
到在工作过程中
去跟同事去讲述一些观点
然后都是可以用得到的
究竟什么是讲故事呢
以及为什么要讲故事
那么一个故事的目的是
在我在讲述故事的过程中
让你产生感受
让你产生感情
产生情绪
因为当你做一场演讲的时候
你的演讲结束了
人们不会记得你的演讲的具体的内容
人们单离开你的演讲的时候
留下的是他们心里的感受
是在听你的演讲的时候
我的心里面产生了什么样的感受
这些感受
是这些感受是人们会带走的
那么我们怎么样去用一场有效的
讲故事的过程去调动人们说的这些感受
让他们记得有这些Take away
有这些可以带走的信息
那么讲故事呢
可以简单的说
大家可以练习的是有三步
第一是这个故事的场景
也就是它的 context
第二是在这个 context 下目标是什么
你做了哪些的工作
你的 action plan
你做了就像传统的
我们相信大家都做过一些
没错一些 interview 中你提到了有 star 对吧
这个 situation task
后面 A 是
action
result
对那这是一个很有效的框架
去相当于是提示我们在讲述一个过去的工作中
你遇到的最有挑战的事情是什么
那讲一讲你的过去工作中犯到的一次错误是什么
star situation task action result
这是一个很基本的框架
其实就是起承转合
没错就像写一篇文章一样
那么在此之上可以扩展的
当大家觉得可以非常轻松的去使用这个框架之后
可以建议大家去在
star的 s 之前加一个 hook
也就是说当你去就像一场演讲
你一上台引发了一个思考
认为全球的能源会不会能够持续100年
或者是说你 make 了一个 both statement
我认为全球的自然资源将不能够再持续超过使用
超过三年
这个时候大家会去想
你为什么这么说
或者是说你说的这个问题
大家有没有遇到过带领团队的时候
团队的人想法不一样
然后这样的挑战
其实在你问到这个问题的时候
就引发你的听众去好奇你接下来究竟会说什么
那么之后你可以使用star的框架
star
那么再之后当你讲到 result 了以后
你可以再进行到下一步
去有一定的升华
你在这个故事中你学到了什么
比如说在这一场这个
conflict 这场就是摩擦的关系的摩擦中
我学习到了我在倾听的时候
应该去清晰的区分我倾听的目的是什么
避免混淆
基于同理性
以及去评估的这样的不同的目的的去倾听
以及所以产生了这样一个摩擦
以及我学习到了去使用好奇心
去更多的去倾听和了解对方想讲述的内容
那么去把它总结成你学习到了什么
以及你把你学习到的这些 lessons learned
怎么样带到未来的工作过程中
这样的话就是一个非常有说服力的完整的故事
加强版 star 和 stars
前面有一个后面有一个生怀
对的
这个是一个特别好的技巧
我觉得就是在我们写文章
或者说做 presentation 的时候
都可以接面试的时候也可以的
刚才说的这些东西
我觉得大家都是一条心
大家都是一个 team 的时候
非常有用的东西
但是有的时候你确实跟对方是有
interest conflict
比如说你去跟其他公司去做什么事情
大家利益就是我多一分你少一分
或者说买房什么的这种东西需要的
那这种情况下怎么办
这种时候我们就要去进入谈判 negotiation
那怎么样子谈判是一个比较好的方式
其实谈判的基石是我们可以共赢
那么就像我们提到的
刚刚提到的 leadership behavior 之一
就是在谈判的时候
我们并不在意我们的 position
也就是我们的什么叫 position
就是说在谈判中我的立场是什么
不去强调自己的立场
而去把注意力和你的精力放在结果上
那么放在结果上的一个体现就是说
我并不在意在我们这场合作中
使用的是我的方案还是你的方案
是我的立场是什么
那么我使用好奇心去了解你最想实现的目标
比如说你想在这场合作中
更快的去达到一个项目的递交
一个 delivery
这个时候也许你在意的就在成本上就不是那么在意
这个时候我们就可以找到共赢的点
也许我想要的是更多的经费
你想要的是更快的递交速度
这个时候我们只有在充满好奇心
与同理心的对话的基础上
才能够充分的去倾听
理解到对方的最终的目标是什么
而如果说我们在谈判的过程中
把我们的立场放得太坚定
这个时候会影响我们达到一致
因为有时候你的立场一旦确定了
你是很难从中去向后退一步
但其实想一想问一问自己
你的立场真的有那么重要吗
你的谈判不是想要最终的结果吗
对谈判还有什么其他的技巧吗
其实谈判的有一个误区就是
谈判很多人害怕有战斗
害怕有摩擦
那么谈判的定义是
如果你进入到一场谈判
对方的第一反应不是No而是Yes
你没有在谈判
假设你出了一个购买货
你买房子你出了一个购买货
对方开心的接受了
你没有在谈判
所以说就是不要害怕你的战斗
不要害怕对方可能刚开始的回应是No
因为在回应No的时候
你用好奇心去理解
他想要的究竟是什么
那么可以再去调整谈判
合作的一些具体的记则
去实现双赢
所以不要害怕刚开始是No
实际上有效的谈判
一定是从No开始
那你怎么样可以不去担心
不去害怕对方的拒绝呢
脸皮厚
那么其实脸皮厚也就是
这很重要
其实也许脸皮厚就是最好的方案之一
你之所以可以脸皮厚
因为你有信心
也许因为你有你的最好的选择
你有可以转身离开谈判桌的勇气
当你能够走离谈判桌
这就将会是你在谈判的很重要的一个筹码
否则在一场谈判中
如果我知道你没有办法握口味
这个时候你在整场谈判中
你都没有再真的去跟我谈判
因为我知道你一定会留在这个谈判桌上
就是你只会接受我的条件
对吧
你自己其实没有任何谈判的资本
或者说谈判桌上的筹码
对的
你的所有的谈判桌的筹码
包括了你有的资源
你能带来的机会
你能贡献的能力
一切都来自于一个基石
你可以转身离开
真的买车的时候特别明显
就是你如果在西雅图买斯巴鲁的话
你是不可能坦下价来的
因为人家知道你一定会买
而且我不卖给你的话
我随时掉一分钟之后就可以卖给其他人
是的
对的
好的
我们今天已经聊了挺多的了
我觉得把整个Influx with Authority的框架聊清楚了
然后也有一些具体的步骤
然后有的时候如果说你不能
而且我们也不是一味的去有陪伴这个东西
对吧
确实有的时候你们利益是需要有冲突的
我们也需要进入一个谈判的模式
是
这也是作为一个领导
需要去承担的责任之一
需要去为你所带领的团队
去代表他们
去为他们的利益去争取的一个重要的责任
对
我觉得今天聊的这些东西
很多时候我是听到了
似乎听懂了
然后但是我知道背后还是有一些
就是怎么说呢
就是可能你随着我的精力增加会领悟更深的东西
是的
其实在这个过程中
在我个人成长的过程中也受到了很多
我的Mentor带给我的成长与帮助
那么在成长的过程中
我有一个领悟的点就在于
在我职场的初期
那么我的Mentor可能是可以帮助我解决很多
怎么样去做事情
怎么样如何去做这个层面
那么在职场的中期
我的Mentor可能会帮助我去给出一些战术层面的建议
战术层面所谓就是说
对于这个项目怎么把控
怎么样去具体对于这个项目来说
有哪些可以考虑的点
可以考虑的合作的方式
那么在职场的中后期呢
几乎所有收到的建议和Mentorship
都是停留在战略层面
也就是因为我的Mentor
他也是会非常的
他有他自己的business
有他自己的业务
有他自己的很多的这个需要花时间去推进的事情
这个时候我的Mentor是不可能对我的项目有足够多的了解
有足够多的context
当一个人没有对这个事情
没有足够多的context的时候
是很难提出有效的战术层面
以及甚至是怎么做事情
这个层面上的建议的
那么我们需要去成长
需要去成长的一个方面就是
我们可以去吸收这些战略层面上的建议
因为当你职场走到一个
你的或者个人的成长走到一个阶段以后
你收到的所有的有价值的建议都将只停留在战略层面
也就是这个思维方式方法论这个层面
嗯哇
那我们这个是属于一下子接受了十年的这种情景
那希望大家觉得这个是有帮助的吧
我觉得起码对我来说
我是会一直不停的回来看看这个视频
应该每次都会有新的新的起码的
非常感谢力昂学长给我们提供了这么有价值的
就是这么深度的思考
很高兴这次分享这个话题是我比较感兴趣
也是有一些思考的话题
那之后呢大家有其他的话题
我也会非常开心的非常高兴的做一个听听者
做一个跟随者去向大家学习
其他的一些不同的思维的方式
其他的一些问题是如何解决的
对力昂学长有一个留言
然后他在上面写了一些非常有意义的文章
我这一回头也把链接放在这里
大家欢迎去follow一下
好的谢谢力昂
嗯谢谢大家下期再见